2013年02月28日

PUSH型営業【11】

(1)PUSH型営業とは何か?

■営業マンが、
見込み客リストを基にアプローチし、
人間関係を構築し、ヒアリング(コミュニケーション)、
プレゼンテーション、クロージングする営業です。

■PUSH型の営業力とは、
アプローチ件数と提案力と人間力を合わせた力です。
売上=数×質×人間力。

■営業マンの力(パワー&スキル)で売上を上げる仕組みですから、
営業力、営業チーム力、営業組織力に依存します。

(2)PUSH型営業の重要性とは?

■PUSH型の営業は、
見込み客に積極的にアプローチし、
人間関係を創ることができ、より強い営業スタイルです。

■積極的に潜在的な案件(ニーズ&ウォンツ)を発見し、
成約を実現できるのがPUSH型の営業の強みです。

■新規開拓に於いても、既存客フォローに於いても、
人間関係が基本なので、PUSH型の営業は、
積極的で、強い営業スタイルであることが重要です。

(3)PUSH型営業に必要なこととは?

■人間関係を構築できる、人間力が基本です。
アプローチ件数を増やすには進捗管理し、
ヒアリングの精度を上げるには、
ロール・プレイングやスクリプト(台本)を創るなどで、
スキル・アップできます。

■しかし、人と人との関係を創るには、
コミュニケーション力が必要です。
その人の人間性が問われるのです。
営業する人の内面的な力が重要なのです。

(4)PUSH型営業の問題点とは?

■PUSH型の営業は、人間関係が基本なので、
その為の人間力がないと、
アプローチ件数や提案内容などの進捗管理のチェックによる、
顕在的な指数だけに囚われ、
それが負担となりプレッシャー(負荷)になってしまうことです。

■プレッシャー(負荷)に負けてしまうと、
積極的に前進できず、アプローチ件数も少なくなり、
提案も保守的になり成果を上げられません。

(5)PUSH型営業の成果とは?

■PUSH型の営業による人間関係構築は、
見込み客、既存顧客との信頼関係を生み出し、
安定した売上確保を実現します。

■TOP営業マンは、
顧客との人間関係を築くことができる人間性を持ち、
自己開示ができ、傾聴し、信認する力があるのです。

■見込み客、既存顧客との優良な信頼関係こそが、
安定的な売上を確保・達成し、
組織・会社・企業に貢献するのです。

20130228 001.jpg

●今日の検証(C)
・アプローチ件数は充分であるか?
・ヒアリングできているか?
・ニーズに即した提案をしているか?
・人間関係を大切にしているか?
●今日の実践(D)
・アプローチ件数を上げる!
・傾聴し承認する!
・提案力(企画力・商品力)を磨く!
・人間関係構築を最重要課題とする!

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posted by 社長 at 10:32| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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