2013年02月27日

PULL型営業【10】

(1)PULL型営業とは何か?

■PULL型営業とは、問い合わせ、
オファーの申し込みなど、
反響を取る営業方法のことです。

■アプローチからプレゼンターションまでを
WEBサイト、DM、メルマガ等のツールで行い、
問い合わせ以降を接客し営業展開するのです。

■PUSH型営業と違い、
仕組みによる属人的でない営業方法です。
その為、仕組みとして多様なツールを、
使いこなすスキルが必要です。


(2)PULL型営業の重要性とは?

■営業マンの育成より、
パワーDMやオファーによる、
ダイレクト・レスポンス・マーケティングのスキルが重要です。

■それにより、仕組みを標準化することで、
均一な営業体制を作ることができます。

■顧客へのアプローチ、プレゼンテーションと
コミュニケーション、ヒアリングを分けて、
仕組み化することがポイントです。

■その為反響を得るための仕組みが必要です。
メッセージの内容(コンテンツ)や“書き方“、
魅力あるオファーの制作が必要です。

(3)PULL型営業に必要なこととは?

■強力なパワーDMのコピー(文案)や
役に立つ情報提供をする、
メール・マガジン等の強力なコンテンツが必要です。

■オファーとなる、小冊子や無料診断(相談)、
無料セミナーなどを用意しなければなりません。

■DMのコンテンツやオファーの内容が、
役に立つ、是非手に入れたい、
読んでみたい、聞いてみたい、
と思わせることができなければなりません。

(4)PULL型営業における問題点とは?

■仕組み化による営業であるため、
それぞれのツールやオファーに精度がないと、
反響数が確保できず、売上に結びつきません。

■同様に顧客フォローも、
ニュース・レターやメール・マガジンだけだと、
営業マンによる関係構築のように密度がなく、
リピート販売やファン客かしにくい等の問題が起きます。

■無料セミナーの開催など、
顧客との接点を確保する必要があります。

(5)PULL型営業の成果とは?

■マンパワーでなく仕組みによる営業であるため、
営業部門の人材確保や育成等、
属人的な条件に左右されない営業体制を作れます。

■営業プロセスが標準化されるため、
マンパワーに左右されずに売上を確保できます。

■仕組みによるPULL型営業(反響営業)は、
情報化社会のニーズを満たす、
情報提供型の営業スタイルだと言えます。

20130227 001.jpg

●今日の検証(C)
・PULL型営業の多様な仕組みを理解しているか?
・PULL型営業のオファーは魅力的か?
・レターにパワーがあるか?
●今日の実践(D)
・PULL型営業の仕組みづくりをする!
・PULL型営業のオファーを最適化する!
・パワーDMを書く!

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posted by 社長 at 10:54| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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