2013年02月26日

営業の戦術【9】

(1)営業の戦術とはなにか?

■営業の仕組みのとして、
PULL型営業とPUSH型営業があります。

■この二つの営業スタイルを取り入れた、
ハイブリッド型営業が、最も有効な営業戦術です。

■PULL型営業の強みと、
PUSH型営業の長所を組み合わせることで、
より強力で効率的な営業方法です。

(2)営業戦術の重要性とは?

■PULL型営業とPUSH型営業を組み合わせた、
ハイブリッド型営業を行う仕組みは、
PULL型営業による、
リストから問い合わせを獲得する属人的にならない営業と、
PUSH型営業による、
強いヒアリングを武器にする営業を組み合わせる戦術です。

■両方の仕組みを取り入れることができれば、
能率的で、効果的な営業を展開することができるからです。

■ハイブリッド型営業の確立は、
組織を生かし、それぞれの属性に合った、
人材配置によって可能になります。

(3)営業戦術に必要なこととは?

■PULL型営業とPUSH型営業に必要な、
仕組みや人材の配置により、
ハイブリッド型営業の強みを引き出すことが必要です。

■PULL型営業に必要な、
WEBサイトやメルマガ、ブログ、SNS、DMなど
多様なツールを駆使するためのスキルが重要です。

■PUSH型営業では、
ヒアリングをできる営業マンの育成が課題です。
二つのスタイルを共存させる営業の編成が不可欠です。

(4)営業戦術の問題点とは?

■PULL型営業とPUSH型営業の混在が、
それぞれの強みを打ち消してしまうことです。

■PULL型営業のチームとPUSH型営業チームは、
それぞれの組織で、それぞれのスキルを身に付け、
力を強くするべきです。

■互いに依存せず、
自立的にスキル・アップが必要だからです。
各チームのスタイルを確立し、
強みを磨かなければなりません。

(5)営業戦術の成果とは?

■PULL型営業と、
PUSH型営業のそれぞれの強みを引き出し、
組み合わせることで、
さらに強力な営業力を実現できることです。

■PULL型営業のチームは、
多様なツール(仕組み)を駆使して、
見込み客リストの収集と、
問い合わせ対応により売上を伸ばし、
PUSH型営業のチームは、
マンパワーによる見込み客との関係構築により、
営業売上確保と、
顧客化(リピーター、ファン客)が可能になります。

■PULL型営業とPUSH型営業を組み合わせた、
ハイブリッド型営業を構築できれば、
最強の営業体制を作り、
売上を上昇させることができます。

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●今日の検証(C)
・PULL型営業はできているか?
・PUSH型営業チームは顧客関係構築できているか?
・両者の仕組みを取り入れているか?
●今日の実践(D)
・PULL型営業の仕組みをブラッシュ・アップする!
・PUSH型営業チームのヒアリング力をあげる!
・ハイブリッド型営業を実践する!

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posted by 社長 at 10:14| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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