2012年09月28日

前進!営業の進化と育成【8】

(1)営業手法の進化とは何か?

■PUSH型営業とPULL型営業を兼ね備えた、
ハイブリッド営業です。
二つの相反するスタイルを持つ営業を取り入れなければなりません。

■積極的なアプローチをするPUSH型営業と、
ツールによる待ち受けをするPULL型営業の、
スタイルの違う営業手法を共に習得する必要があります。

■両者の長所を取り入れた営業スタイルを確立するところまで、
営業手法は進化しているのです。

(2)営業マン育成に必要なこととは?

■PUSH型営業とPULL型営業を習得するには、
まずリスト作成とDMツールを作成しなければなりません。

■リスト収集は、営業マンの専門知識を生かし、
特定の媒体(専門誌、業界誌等)やネットから行います。
次に、DMツールの制作をします。
反応(レスポンス)を取れる、
反響・問い合わせを取れるDMツールの制作は、
簡単ではありません。
テスト(試行)を繰り返し、
精度を上げるためのブラッシュ・アップをして、
反響、問い合わせを取れる、
DM制作を習得していかねばなりません。

■DMツール制作後は、
リストの見込み客に積極的にアプローチしてしかねばなりません。
アプローチに必要なTELスクリプトや、
訪問プレゼン、ヒアリングなどに習熟し、
成約率を上げるためのスキル・アップが必要です。

(3)営業方法の進化に伴う営業マンの育成の要点とは?

■DMツール作成と対人コミュニケーションの、
両方に習熟するために、
制作スキル・アップとコミュニケーション力アップの、
違ったタイプの学習が必要です。

■企画力と営業力のどちらかに偏らない、
それぞれのパワーを身に付けるような育成が要点です。

■DMツールを制作する力を磨きながら、
見込み客アプローチに必要な、
プレゼンテーション力、ヒアリング力を身に付け、
最強の営業マンを目指すのです。

(4)育成が抱える問題点とは?

■PUSH型営業とPULL型営業の、
どちらかに偏ったスタイルになってしまうことです。

■企画力はあるが、アタック件数が少ない。
アプローチは積極的だが、DMツールが弱い。

■企画力と営業力のどちらも必要であり、
それぞれのスキル・アップが成約率を上げ、
高いゴールを達成する近道であることを、
充分に理解することが大切です。

(5)営業方法の進化に伴う営業マンの育成のゴールとは?

■PUSH型営業とPULL型営業の両方の手順、方法に熟達し、
営業力を最大化し、最強の営業力を手に入れることです。

■PUSH型営業とPULL型営業の強みを取り入れ、
最小の時間で最大の成果を目指す営業スタイルは、
今後デフレ社会の中で、
高度化した営業を目指す人たちによって、
確立してゆくでしょう。

■市場が縮小するより激しい競争の中で勝ち残るためには、
進化した営業方法の確立は、絶対に必要な要件なのです。

20120928 001.jpg

●今日の実践(D)
・スタイルの違う営業手法を共に習得する!
・反響・問い合わせを取れるDMツールを制作する!
・DMツール作成と対人コミュニケーションの両方に習熟する!
●今日の検証(C)
・DMツール作成と対人コミュニケーションの両方に習熟しているか?
・最強の営業マンを目指しているか?
・PUSH型営業とPULL型営業のどちらかに偏ったスタイルになっていないか?

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posted by 社長 at 09:20| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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