2012年09月27日

究極の!コンサルティング・パワー【7】

(1)コンサルティング・パワーの必要性とは?

■セールスにおいて、
商材・商品・提案・サービスの説明だけでなく、
お客様の問題解決をサポートすることが必要です。

■お客様の問題解決をサポートすることにより、
その商材・商品・提案・サービスの利益(ベネフィット)を理解していただければ、
成約は可能です。

■お客様の問題解決ができれば、
はプッシュしなくても付いてきます。
なぜならお客様は、問題解決することが必要だからです。

(2)コンサルティング・パワーの重要性とは?

■コンサルティングによるお客様の問題解決が、
その商材・商品・提案・サービスの導入を、
必然的に成約させられることです。

■適切なコンサルティングができれば、
営業結果は後から付いてきます。
お客様の現状と課題をヒアリングし、
その差を埋める施策を提案するのです。

■「何を」「どこで」「いつ」「誰が」「いくらで」「どうやって」
「なぜ」のすべての項目について、
ヒアリングすることで問題が見えてくるはずです。

■お客様の問題を顕在化することは、簡単ではありません。
十分なヒアリングこそ問題解決への入り口なのです。

(3)コンサルティング・パワーを身に付けるには?

■お客様の必要とされる営業マンになれ、
適切なマーケティング上の施策を提案するのです。
その為には、常にアンテナを広げ情報収集することが必要です。

■専門誌や業界誌、新聞、ネットなどからの情報収集は、
常に心がけるべきです。
最も重要なことは、
実際にマーケットの中で見聞きした情報です。
店舗や問屋、メーカー訪問などにより、
直接担当者から聞いた情報こそが、
最新の生きた情報だからです。
マーケットの最前線にいることが、
最大の強みとなるのです。

(4)コンサルタント養成の問題点は何か?

■問題解決のできるコンサルタントの養成は、
時間とコストが必要です。
そのマーケットの精通したスペシャリストでありながら、
マーケティング上の施策を立案することは簡単なことではありません。

■3年間特定のマーケットでセールス活動を行えば、
業界構造や仕組み情報ソースなどを理解し、
業界のエキスパートとして、
コンサルティング活動も可能にあります。
しかし、この情報化社会での3年間は、
マーケットの属性さえも急速に変化してしまいます。

■その為、業界構造や仕組み情報ソースなどをマニュアル化し、
問題解決型のコンサルティングが出来るプロセスを標準化し、
その時々のマーケットの最新情報さえ持つことができれば、
早急にコンサルタントを育成できるようにすべきです。

(5)コンサルティング・パワーのゴールとは?

■お客様の問題解決ができることです。
お客様の問題解決ができれば、
お客様は問題解決の出来る営業マンを必要とし、
関係を切れなくなるからです。

■お客様サイドの立場で現状のヒアリングし、
課題の要件を把握できれば、
その成果達成へのプランを提案することで、
コンサルティングを成功させられます。

■コンサルティング・セールスこそ究極のセールスといえるのです。
お客様の必要とされる営業マンになれるからです。

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●今日の実践(D)
・お客様の問題解決をサポートする!
・お客様の現状と課題をヒアリングする!
・常にアンテナを広げ情報収集する!
●今日の検証(C)
・お客様の問題解決をサポートできているか?
・お客様の現状と課題をヒアリングできているか?
・お客様の必要とされる営業マンになれているか?

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