2013年06月05日

営業・販売活動の本質【1】

(1)営業・販売活動の本質とは?

■営業のスタートは、
新規開拓の営業活動です。
なぜなら、全ての事業のスタートは0からであり、
最初から多くの顧客を持ってはいないからです。

■新規営業は、
見込み客リストにアプローチすることから始めます。
ファースト・アプローチでは、
10件に1件程度の商談しかできません。
100件で、10件のプレゼンテーションしかできない訳です。

(2)営業・販売活動の本質の重要性とは?

■新規開拓営業の成約は、
常に困難、問題解決の連続です。
10件のプレゼンテーションから、
5件の成約を得ることできれば、
最上の結果といえます。トップ・クラスの営業力です。
3件の成約が標準値と考えるならば、
最低でも1件の成約を必要とします。

■新規開拓営業は、充分なヒアリングを通して、
障害を突破し問題解決し、
成約に至までのスキルを習得することが、
重要な課題なのです。

(3)営業・販売活動の本質に必要なこととは?

■営業・販売活動に本質的に必要なこととは、
大変困難で負荷の強い新規営業活動を、
継続するための動機です。

■営業活動は、常に目標の達成を目指し、
永続的な活動が必要です。
成約できていない、見込み客へのコミュニケーションの継続、
クロージング提案のためのヒアリングを忍耐強く続けるには、
強い“動機”が必要です。

(4)営業・販売活動の本質に於ける問題点とは?

■100件中5件の成約は、95件を失注しています。
100件中3件の成約は、97件を失注しています。
100件中1件の成約は、99件を失注しています。
それらの失注案件を継続的に、
コミュニケーション、ヒアリング、プレゼンテーションし、
クロージングまでの活動を行うことは、
大変負荷の高い業務です。

■“モチベーション=動機”を失わず、
前進するために自分の中の強く、
大きな“動機”を見いだせなくてはなりません。

(5)営業・販売活動の本質がもたらすものとは?

■強い“モチベーション=動機”を伴う営業・販売活動は、
永続的な目標達成に対して、
常に積極的に取り組み成功することができます。

■負荷の高い新規営業活動に取り組み続けるためには、
“モチベーション=動機”が必要です。

■目標達成に挑戦し続けるための“モチベーション=動機”を発見し、
目標(P)→実践(D)→検証(C)→改善(A)を早く回転させ、
成果を得ることで、売上・利益に貢献することができるのです。

●今日の検証(Check)
・新規開拓営業ができているか?
・目標の達成チャレンジを継続できているか?
・強い“モチベーション=動機”を持っているか?
●今日の改善(Action)
・新規開拓営業を0からはじめる!
・目標に挑戦し続ける!
・“モチベーション=動機”を発見する!


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posted by 社長 at 10:26| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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