（１）営業・販売活動の本質とは？
■営業のスタートは、
新規開拓の営業活動です。
なぜなら、全ての事業のスタートは０からであり、
最初から多くの顧客を持ってはいないからです。
■新規営業は、
見込み客リストにアプローチすることから始めます。
ファースト・アプローチでは、
１０件に１件程度の商談しかできません。
１００件で、１０件のプレゼンテーションしかできない訳です。
（２）営業・販売活動の本質の重要性とは？
■新規開拓営業の成約は、
常に困難、問題解決の連続です。
１０件のプレゼンテーションから、
５件の成約を得ることできれば、
最上の結果といえます。トップ・クラスの営業力です。
３件の成約が標準値と考えるならば、
最低でも１件の成約を必要とします。
■新規開拓営業は、充分なヒアリングを通して、
障害を突破し問題解決し、
成約に至までのスキルを習得することが、
重要な課題なのです。
（３）営業・販売活動の本質に必要なこととは？
■営業・販売活動に本質的に必要なこととは、
大変困難で負荷の強い新規営業活動を、
継続するための動機です。
■営業活動は、常に目標の達成を目指し、
永続的な活動が必要です。
成約できていない、見込み客へのコミュニケーションの継続、
クロージング提案のためのヒアリングを忍耐強く続けるには、
強い“動機”が必要です。
（４）営業・販売活動の本質に於ける問題点とは？
■１００件中５件の成約は、９５件を失注しています。
１００件中３件の成約は、９７件を失注しています。
１００件中１件の成約は、９９件を失注しています。
それらの失注案件を継続的に、
コミュニケーション、ヒアリング、プレゼンテーションし、
クロージングまでの活動を行うことは、
大変負荷の高い業務です。
■“モチベーション＝動機”を失わず、
前進するために自分の中の強く、
大きな“動機”を見いだせなくてはなりません。
（５）営業・販売活動の本質がもたらすものとは？
■強い“モチベーション＝動機”を伴う営業・販売活動は、
永続的な目標達成に対して、
常に積極的に取り組み成功することができます。
■負荷の高い新規営業活動に取り組み続けるためには、
“モチベーション＝動機”が必要です。
■目標達成に挑戦し続けるための“モチベーション＝動機”を発見し、
目標（P）→実践（D）→検証（C）→改善（A）を早く回転させ、
成果を得ることで、売上・利益に貢献することができるのです。
●今日の検証（Ｃｈｅｃｋ）
・新規開拓営業ができているか？
・目標の達成チャレンジを継続できているか？
・強い“モチベーション＝動機”を持っているか？
●今日の改善（Ａｃｔｉｏｎ）
・新規開拓営業を０からはじめる！
・目標に挑戦し続ける！
・“モチベーション＝動機”を発見する！
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