2013年05月07日

パワーDMの書き方 【10】

(1)パワーDMの書き方とは?

■最初に、うまく読む人の心をキャッチすることが出来たとしても、
次に、中身の構成や話の進め方がまずいと、その人の感情を動かし、
アクションに結びつけることが出来ません。
この構成が結果を生み出すために、大変重要です。

 人の心に訴えかけるのに効果的なのは、「AIDAの法則」です。
nAIDAとは、
nA・・・Attention (注意)  「注意を引く分章」
nI・・・・Interest(興味)   「興味を起こさせる分章」
nD・・・Desire(欲求)   「欲求を引き出す分章」
nA・・・Action(行動)   「行動を起こさせる分章」
nという順番で構成すると効果的だ・・・という法則です。

(2)パワーDMの書き方での重要なポイントとは?

■A・・・Attention (注意) 「注意を引く分章」とは、
「・・・・・をご存知ですか?」と言って、相手をひきつける文章です。

※(例えば、「最近、ねずみの被害が増えているのをご存知ですか?」と言うふう
に、
相手に起こりうる事態や可能性に気がつくような文章です。)

■そして、I・・・・Interest(興味) 「興味を起こさせる文章」です。

それは、ターゲット(見込み客)とテーマ(商品・商材・サービス)を、
結びつけるための文章です。

※(「もうねずみなど、都会にはいないと思っている人が多いのですが、
実はねずみの被害にあっている家が増えているのです。」と続ければ、
心配になって事柄に興味を覚えるでしょう。)
(続いて、「すっかりねずみは、駆除されたと考えられていのですが、
実は駆除対策が放置されているうちに、すごい勢いで繁殖しているのです。
家の中で繁殖されたら終わりです。
その予防策としてオススメなのが***です。」と書き、
興味を引き起こしたところでさりげなく商品名を出せば、
セールスの売込みだと言う感じをあまり与えずに読ませることが出来ます。)

■もちろんこのようなDMを読んでもらうには、
そのテーマに該当する見込み客を絞り込まねばなりません。

※(この例では、「やや年数の経った戸建で、ねずみの被害から家を守らねばと思
い、
その為には対策も必要だ。」と言うように、
相手を納得させるロジックが成立するわけです。
ただ、「ねずみの被害から家を守るには、***が必要だ」と言うよりは、
随分と必要性が相手に伝わりやすくなっています。)

■そして、「D」・・・ 「欲求を引き出す分章」です。
すでに相手は興味を持っているわけですから、
次に自社製品やショップの説明に入ります。
ここで大切なのは、主観的なアピールではなく客観的なメリットの訴えかけです。

※(ねずみ駆除の文章に続けると、
「この***は、フランスで開発され○○%の家庭で使われています。
最大の特徴は、他の動物(ペット)に影響を与えることなく、
ねずみだけを駆除できることなのです。
勿論人体への影響はありません。
それらすべてが、@@研究機関で実験的に検証されています。」
こうすれば、主観的なポイントを書かずに、
客観的なことだけを書くことによって、相手の感情に働きかけるのです。
最後に、「取り扱いは簡単です、どなたでも簡単安全に扱えるからです。」
と書き加えれば、さらに相手の購買意欲を高めることが出来ます。)

■「AIDAの法則」最後の「A」は、「行動を起こさせる分章」です。
ここでは、相手にこちらがどうしてほしいかをはっきり伝え、
さらに必要性や、緊急性を訴えます。
最後に行動に移してもらうためです。

※(例えば、「取り扱いについて、
又その効果についての分かりやすい資料をおおくりします。
ご希望の方は今すぐFAXにてお申し込みください。」と書けば良いのです。
FAXを使うのは、電話より相手の抵抗がやや少ないからです。)
(最後に緊急性・必要性を訴えることにより、行動を促す方法があります。
それは、数量を限定したり「無料お試しセットは、300個限定です。」、
期間を限定「キャンペーン期間中ですので@月@日までの受付となります。」
としたりすることで、早く申し込んだほうが良い、と言う気を起こさせるのです。)
(そして、数の制限や期間限定の理由を書きます。
「今回は300個しかご用意できません。」
「年に1度のキャンペーンだからです」と理由を書くことで説得力が増すはずです。)

IMG_8304.JPG

●今日の検証(C)
・感情に呼びかけているか?
・行動を促しているか?
・構成が出来ているか?
●今日の改善(A)
・感情を大切にする!
・行動を起させる!
・AIDAの法則に従う!

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posted by 社長 at 10:09| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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