2013年05月02日

パワーDMについて 【14】

(1)パワーDMとは?

■情報提供と問い合わせ件数をアップするツールとして、
アプローチとしての、DMは、大変重要です。

■DMをより効果的にパワーアップするための内容は、
どうすべきでしょうか?
商品パンフやショップ案内、セールのチラシなど、
封入物はさまざまなケースがあります。

■内容物については、第一義的なパンフと共に、
カタログに付随する二次的なものを封入することも、
考えるべきです。
それは、一番伝えたいメッセージを含むものに特化すべきか、
なるべく一度に効率よく、
多くのものを送りつけたほうが良いかを判断すべきです。

※それは、そのDMが連続的であるかどうかにもよるわけです。
あえて、何度かに分けて小出しにすべきか、
送料を節約すべきかを考えねばなりません。
繰り返し送る反復効果と、度々送られてきて迷惑と思われるかに、
反応が分かれるからです。

(2)パワーDMの問題点とは?

■迷惑がられないためのポイントは、そのDMが、
見込み客のためのお役立ち情報が含まれているかどうかです。

■申込書或いは、問い合わせFAXシートも必須アイテムです。
予算が許すならば、ボールペンなどの安価なノベルティーの同封も、
開封、閲読率を上げるために効果的です。
※無料プレゼント付きアンケートなどはあったほうが良いです。

※パンフやカタログを内容物として、
郵送するのですが、定型封筒で、送る必要はありません。
むしろ、運送業者(やまと運輸や佐川急便等)の、
簡易封筒配達サービスのほうが、断然便利です。
特に透明封筒で発送すれば、中身を見せることにより、
見た瞬間にDMの目的について、
メッセージを伝えることが出来るからです。

(3)パワーDMに必要なこととは?

■共通して必要なモノはご挨拶を兼ねた挨拶文(レター)です。
ご挨拶に当たる文面を記載した送り状をなどです。
このDMの中で最初にそのターゲットである見込み客が、
目に触れる文書は、その印象を決定付けます。

■多くの場合、〜のご案内といったタイトルを付けた文面で始まっています。
しかし、それではそのDMを受け取った見込み客の担当者は、
また、その他大勢から送られてくるDMだと判断してしまいます。
その為には文章にそれなりの工夫が必要です。

※正式な社外文書の書き方の指導では、
拝啓に、始まり時候の挨拶をして本文に入ると教わります。
ですがDMは、単なる社外文書ではありません。
「**のご案内です」これでは、捨てられてしまいます。
受け取った人が、ほんの数秒見て、
捨てるか読むかを判断するまでに、これは、
自分にとって利益があり目を通してみようと思わせねばなりません。

(4)パワーDMにおける注意点とは?

■まず相手に直接話しかけるようにはじめます。
相手に興味を起こさせ、
引き付けられなければなりません。
自分にとってメリットがあり、
自分の利益にかかわりがあることを、
如何に印象付けることが出来るかがポイントです。

※最初に、直接その人に呼びかけることから始めます。
「***経営者の方へ」「***マネージャーの方へ」受け取った人が、
自分へのメッセージに違いないとはっきり分かることが大切です。
「**でお困りの方へ」「**でお悩みの方へ」なるべく具体的に、
商品やサービスがイメージされるか、自分に関わる問題であることを、
最初に訴えかけるのです。次に、本文のスタートもタイトルと同様、大変重要です。
「・・・・・をご存知ですか?」
「・・・・・について、・・・・・したい思ったことはございませんか?」というよ
うに、

(5)パワーDMがもたらす成果とは?

■見込み客に届き、確実に開封され、読まれ、
反響へと行動を促すことができます。

■平均的なDM開封率は、約10%で、
反応率はその約10%ですから、
0.1%が通常のDM反応率です。
この反応率を1%更には3%程度まで引き上げるのが、
パワーDMだといえるのです。

IMG_8131.JPG

●今日の検証(C)
・DMは開封されているか?
・挨拶文は相手の感情に訴えることが出来ているか?
・宛名を具体的にしているか?
●今日の改善(A)
・開封されるDMの為の工夫をする!
・挨拶文を手書きで書く!
・宛名を絞り込む!

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