2013年03月06日

営業クロージング(成約)【15】

(1)クロージング(成約)とは?

■商品・商材・サービスを顧客が受け入れ、
買っていただくことです。
企画・提案が受け入れってもらえ、
契約を交わすことです。

■ニーズ・ウォンツを満たさなければ、
クロージング(成約)はできません。
顧客サイドの視点に立った、
企画・提案がなければクロージング(成約)できないのです。

■顧客満足を引き出す商品・商材・サービスや、
企画・提案をプレゼンが、
クロージング(成約)を成功させるからです。

(2)クロージング(成約)の重要性とは?

■クロージング(成約)は、アプローチ、
ヒアリング、プレゼンテーションの
プロセスでの成果です。

■各プロセスでの成果の集約が、
クロージング(成約)なので、
それまでの努力を実らせることができます。
それまでの進捗の結果を出すためにも、
クロージング(成約)は、重要ですし、
営業の売上目標達成のためにも必要です。

(3)クロージング(成約)に必要なこととは?

■顧客に決断をしてもらうことです。
躊躇や迷いを取り除き、
決断を促すことが必要です。

■クロージング(成約)に、
顧客はためらいを持つときがありますが、
それは、商品・商材・サービスの購入にリスクを感じるからです。
その為、リスクを正しく説明し、利益(メリット)を比較し、
リスクより利益(メリット)のほうが優位であることを、
理解してもらうことが必要です。

(4)クロージング(成約)における問題点とは?

■最終決断を促せないことです。
迷っている顧客の背中を強く押し、
クロージング(成約)の決断をしてもらい、
契約してもらわねばなりません。

■その為には、契約書を記入しサインだけもらう準備をし、
後は黙ってサインをもらうことも必要です。
契約書の上にペンを置き、沈黙することも必要です。
或いは、「お願いします」ときっぱり言うことの必要です。

(5)クロージング(成約)がもたらすものとは?

■売上の数字を伸ばすことです。
営業目標を達成し、成果を上げ、
評価されることができます。

■アプローチ、ヒアリング、
プレゼンテーションの
プロセスでの努力を花開かせ、
強い達成感を得ることができます。

■クロージング(成約)は、
営業の花であり、実です。
クロージング(成約)して、
花を咲かせるのです。

20130306 001.jpg

●今日の検証(C)
・決断を促しているか?
・「お願いします」と言っているか?
・結果を出す営業をしているか?
●今日の実践(D)
・契約書のサインを促す!
・「お願いしまう」とはっきり言う!
・結果(営業成績)にこだわる!

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posted by 社長 at 12:16| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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