2013年03月05日

営業プレゼンテーション(企画・提案)【14】

(1)プレゼンテーションとは?

■企画や提案を顧客に伝え理解を得ることです。
顧客にとって有益な提案を行い、
その主旨を理解してもらい、
その結果、提案を採用してもらうことです。

■顧客の現状と課題の差を埋める提案であり、
顧客に役に立つ提案を提出することで、
興味や理解を得て、
プランを採用してもらうプロセスがプレゼンテーションです。

(2)プレゼンテーションの重要性

■ヒアリングから得られた情報を基に、
顧客の問題解決を行う提案ができれば、
成約(クロージング)へのゴールが見えてきます。
成約を得るためには、
顧客の視点に立ったプレゼンテーションが重要です。

■プレゼンテーションの内容が、
顧客に必要なものであれば、
成約を得ることができ、
その内容が顧客の興味を得られれば、
次回のプレゼンへと結び付けられます。

(3)プレゼンテーションに必要なこととは?

■顧客サイドの視点で、提案を考えることです。
ヒアリングで得られた情報から、企画・提案を考え、
顧客視点での課題達成・問題解決を提案できれば、
プレゼンテーションは成功します。

■企画・提案を充分理解してもらうための、
準備とスキルが必要です。
簡潔な分かりやすい説明は、
その企画提案を理解し、
受け入れてもらうために必要です。
その為には、なるべく視覚的(ヴィジュアルな)、
直感的に理解を得られるプレゼンテーションが必要です。

(4)プレゼンテーションでの問題点とは?

■企画・提案が、
顧客サイドの視点に立っておらず、
説明が簡潔、明瞭に行われないことです。

■ヒアリングが正確でなかったり、
足らない場合に、
顧客の課題・問題の発見に至らず、
充分なプレゼンテーションになりません。

■ヒアリングで得た情報を基に、
企画・提案が立案され、
さらにその説明がデザインされたアプリ(パワー・ポイント等)で、
説得力のあるプレゼンテーションでなければなりません。

(5)プレゼンテーションによる成果とは?

■顧客の課題・問題解決可能なプレゼンテーションは、
成約の確立を高めます。

■顧客の信頼を得ることができれば、
そのプレゼンテーションが成約しなくても、
次回のテーマを貰うことができたり、
必要な課題やテーマを貰えれば、
次のプレゼンテーションで、
確実に成約することができるのです。

■プレゼンテーションは、
成約を引き出すためのプロセスです。

20130305 001.jpg

●今日の検証(C)
・ヒアリング情報から企画・提案しているか?
・顧客の課題・問題解決ができるか?
・説明が簡潔で視覚的・直感的にできているか?
●今日の実践(D)
・ヒアリング情報を基に企画・提案する!
・顧客の役に立つ企画・提案をする!
・プレゼン・テクニックを磨く!

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posted by 社長 at 10:35| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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