2013年03月04日

営業ヒアリング(コミュニケーション)【13】


(1)ヒアリングとは何か?

■顧客のニーズ・ウォンツ聞き出すことです。
顧客の現状を聞き、課題・問題を聞き、
その解決に必要なことを聞き出すことです。

■営業ヒアリングとは、提案(プレゼン)、
成約(クロージング)へ向けて、
その結果を左右する重要の営業プロセスです。
ヒアリングができれば、
それを基に提案を具体化できるからです。

(2)ヒアリングの重要性とは?

■ヒアリングが、
成約できる提案を生み出すのです。
ヒアリングの重要性は、
顧客の真のニーズ・ウォンツを掴むことです。

■顧客の現状についての徹底した把握と、
目指すゴールを聞きだすことができれば、
その為のプランを企画・立案できるのです。

■ニーズ・ウォンツを顧客自身が、
把握できてないケースも多くあります。
課題達成のための問題解決提案をできれば、
成約を成功できる確率は高まります。

(3)ヒアリングに必要なこととは?

■質問する許可をとり、
具体的に質問することです。
あらかじめ質問する許可を得ることは、
その後のヒアリングをストレスなく行うことができます。
それは、お客様が自分で許可をしたため、
質問に対して肯定的になり、
ストレスなく応答してもらえるからです。

■具体的な質問は、より正確な現状の把握と、
今後の課題やゴールについて、
数値的、数量的な理解ができ、
より具体的提案へと前進できるからです。

(4)ヒアリングでの問題点とは?

■顧客との信頼関係が築けず、
曖昧な答えしか得られないことです。
顧客との信頼関係がないと、
現状の問題点も話してもらえず、
又具体的な目標なども聞き出せません。

■顧客との信頼関係が弱ければ、
曖昧なヒアリングしかできず、
ニーズやウォンツに即した的確な提案へと結びつかず、
成約への可能性が低くなってしまうのです。

(5)ヒアリングがもたらすものとは?

■精度の高いヒアリングは、
問題解決のための具体的な提案を導き、
成約を確かなものにできるのです。

■営業ヒアリングは、良い提案への準備なので、
より良い提案をするために、
徹底したヒアリングが必要です。

■良いヒアリングは、
成約できる提案を生み出すからです。
ヒアリングは、
成功するプレゼンテーションの生みの親といえます。

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●今日の検証(C)
・質問する許可を得ているか?
・質問は具体的にしているか?
・ヒアリングのための信頼関係を築けているか?
●今日の実践(D)
・質問する前に許可を得る!
・数量など具体的に質問する!
・信頼関係を築く!

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posted by 社長 at 10:16| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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