2013年03月01日

営業アプローチ【12】

(1)営業アプローチとは?

■営業の初回訪問です。
初めて見込み客に、電話したり、
訪問したりすることです。

■初めての電話は、
DMの送付許可やアポ取りが目的です。
その後の初回訪問までが、
営業のアプローチのプロセスです。

■ファースト・アタックは、
見込み客との最初の接点となり、
営業の行動として最初のアクションです。
勿論、それまでに見込み客リストの収集や、
企画立案等の準備作業は多くあります。

(2)営業アプローチの重要性とは?

■見込み客に営業アプローチを掛けるときの、
重要なポイントは、アタック件数です。

■絞り込んだ見込み客にアプローチする時も、
その件数は、
多ければ多いほど有効性が高まるからです。

■営業アプローチの数の確保は、
絶対必要な要件です。
リストの数量を増やし、アタック件数を上げることは、
営業アプローチにおいて最も重要なことです。

(3)営業アプローチに必要なこととは?

■第一印象を良くすることです。
最初に電話をするときは、
そのためのスクリプト(台本)を用意し、
プッシュするトークにならにようにすべきです。
訪問の時は、最初の3秒でのファースト・インプレッション、
最初の3分での印象形成、30分での自己開示で、
信頼を得ることが必要です。

■印象形成は服装や言葉遣いを含め、
全体印象が大切です。
又、自己開示による自分の人間性を伝えることで、
信頼感を得ることが、その後のヒアリング、
コミュニケーションへの土台となるのです。

■話題は相手の興味に合わせ、
アイスブレークすることができれば、
親近感を得ることができるのです。

(4)営業アプローチにおける問題点とは?

■良い第一印象を形成できないことです。
営業案件の説明や、売り込みに終始していては、
親近感、親和性、信頼感を得ることはできません。

■自分の性格や人間性を伝えられないと、
商品・商材・サービスについてしかコミュニケーションできず、
最終的なニーズ・ウォンツへアプローチするための、
信頼関係を構築できないのです。

(5)営業アプローチがもたらす成果とは?

■良い営業アプローチは、
信頼感を得ることで、
次の営業ステップであるコミュニケーションを深め、
成約への確率を高め、その後の継続取引へと繋がります。

■アプローチは、
営業活動の成否を決める最初のハードルです。
その後の人間関係を創れるようなアプローチこそが、
成約さらに、その後の取引を永続させることができるようになる、
重要な営業ステップです。

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●今日の検証(C)
・内面を伝えるようにしているか?
・第一印象を良くできているか?
・相手に合わせてアプローチしているか?
●今日の実践(D)
・最初の3秒、3分を大切にする!
・自己開示する!
・相手の興味に合わせる!

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posted by 社長 at 15:15| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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