2013年02月28日

PUSH型営業【11】

(1)PUSH型営業とは何か?

■営業マンが、
見込み客リストを基にアプローチし、
人間関係を構築し、ヒアリング(コミュニケーション)、
プレゼンテーション、クロージングする営業です。

■PUSH型の営業力とは、
アプローチ件数と提案力と人間力を合わせた力です。
売上=数×質×人間力。

■営業マンの力(パワー&スキル)で売上を上げる仕組みですから、
営業力、営業チーム力、営業組織力に依存します。

(2)PUSH型営業の重要性とは?

■PUSH型の営業は、
見込み客に積極的にアプローチし、
人間関係を創ることができ、より強い営業スタイルです。

■積極的に潜在的な案件(ニーズ&ウォンツ)を発見し、
成約を実現できるのがPUSH型の営業の強みです。

■新規開拓に於いても、既存客フォローに於いても、
人間関係が基本なので、PUSH型の営業は、
積極的で、強い営業スタイルであることが重要です。

(3)PUSH型営業に必要なこととは?

■人間関係を構築できる、人間力が基本です。
アプローチ件数を増やすには進捗管理し、
ヒアリングの精度を上げるには、
ロール・プレイングやスクリプト(台本)を創るなどで、
スキル・アップできます。

■しかし、人と人との関係を創るには、
コミュニケーション力が必要です。
その人の人間性が問われるのです。
営業する人の内面的な力が重要なのです。

(4)PUSH型営業の問題点とは?

■PUSH型の営業は、人間関係が基本なので、
その為の人間力がないと、
アプローチ件数や提案内容などの進捗管理のチェックによる、
顕在的な指数だけに囚われ、
それが負担となりプレッシャー(負荷)になってしまうことです。

■プレッシャー(負荷)に負けてしまうと、
積極的に前進できず、アプローチ件数も少なくなり、
提案も保守的になり成果を上げられません。

(5)PUSH型営業の成果とは?

■PUSH型の営業による人間関係構築は、
見込み客、既存顧客との信頼関係を生み出し、
安定した売上確保を実現します。

■TOP営業マンは、
顧客との人間関係を築くことができる人間性を持ち、
自己開示ができ、傾聴し、信認する力があるのです。

■見込み客、既存顧客との優良な信頼関係こそが、
安定的な売上を確保・達成し、
組織・会社・企業に貢献するのです。

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●今日の検証(C)
・アプローチ件数は充分であるか?
・ヒアリングできているか?
・ニーズに即した提案をしているか?
・人間関係を大切にしているか?
●今日の実践(D)
・アプローチ件数を上げる!
・傾聴し承認する!
・提案力(企画力・商品力)を磨く!
・人間関係構築を最重要課題とする!

http://youtu.be/m8Vr9QMIs_8
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株式会社堀越 http://www.hrks.jp
代表取締役 堀越登志喜
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2013年02月27日

PULL型営業【10】

(1)PULL型営業とは何か?

■PULL型営業とは、問い合わせ、
オファーの申し込みなど、
反響を取る営業方法のことです。

■アプローチからプレゼンターションまでを
WEBサイト、DM、メルマガ等のツールで行い、
問い合わせ以降を接客し営業展開するのです。

■PUSH型営業と違い、
仕組みによる属人的でない営業方法です。
その為、仕組みとして多様なツールを、
使いこなすスキルが必要です。


(2)PULL型営業の重要性とは?

■営業マンの育成より、
パワーDMやオファーによる、
ダイレクト・レスポンス・マーケティングのスキルが重要です。

■それにより、仕組みを標準化することで、
均一な営業体制を作ることができます。

■顧客へのアプローチ、プレゼンテーションと
コミュニケーション、ヒアリングを分けて、
仕組み化することがポイントです。

■その為反響を得るための仕組みが必要です。
メッセージの内容(コンテンツ)や“書き方“、
魅力あるオファーの制作が必要です。

(3)PULL型営業に必要なこととは?

■強力なパワーDMのコピー(文案)や
役に立つ情報提供をする、
メール・マガジン等の強力なコンテンツが必要です。

■オファーとなる、小冊子や無料診断(相談)、
無料セミナーなどを用意しなければなりません。

■DMのコンテンツやオファーの内容が、
役に立つ、是非手に入れたい、
読んでみたい、聞いてみたい、
と思わせることができなければなりません。

(4)PULL型営業における問題点とは?

■仕組み化による営業であるため、
それぞれのツールやオファーに精度がないと、
反響数が確保できず、売上に結びつきません。

■同様に顧客フォローも、
ニュース・レターやメール・マガジンだけだと、
営業マンによる関係構築のように密度がなく、
リピート販売やファン客かしにくい等の問題が起きます。

■無料セミナーの開催など、
顧客との接点を確保する必要があります。

(5)PULL型営業の成果とは?

■マンパワーでなく仕組みによる営業であるため、
営業部門の人材確保や育成等、
属人的な条件に左右されない営業体制を作れます。

■営業プロセスが標準化されるため、
マンパワーに左右されずに売上を確保できます。

■仕組みによるPULL型営業(反響営業)は、
情報化社会のニーズを満たす、
情報提供型の営業スタイルだと言えます。

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●今日の検証(C)
・PULL型営業の多様な仕組みを理解しているか?
・PULL型営業のオファーは魅力的か?
・レターにパワーがあるか?
●今日の実践(D)
・PULL型営業の仕組みづくりをする!
・PULL型営業のオファーを最適化する!
・パワーDMを書く!

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2013年02月26日

営業の戦術【9】

(1)営業の戦術とはなにか?

■営業の仕組みのとして、
PULL型営業とPUSH型営業があります。

■この二つの営業スタイルを取り入れた、
ハイブリッド型営業が、最も有効な営業戦術です。

■PULL型営業の強みと、
PUSH型営業の長所を組み合わせることで、
より強力で効率的な営業方法です。

(2)営業戦術の重要性とは?

■PULL型営業とPUSH型営業を組み合わせた、
ハイブリッド型営業を行う仕組みは、
PULL型営業による、
リストから問い合わせを獲得する属人的にならない営業と、
PUSH型営業による、
強いヒアリングを武器にする営業を組み合わせる戦術です。

■両方の仕組みを取り入れることができれば、
能率的で、効果的な営業を展開することができるからです。

■ハイブリッド型営業の確立は、
組織を生かし、それぞれの属性に合った、
人材配置によって可能になります。

(3)営業戦術に必要なこととは?

■PULL型営業とPUSH型営業に必要な、
仕組みや人材の配置により、
ハイブリッド型営業の強みを引き出すことが必要です。

■PULL型営業に必要な、
WEBサイトやメルマガ、ブログ、SNS、DMなど
多様なツールを駆使するためのスキルが重要です。

■PUSH型営業では、
ヒアリングをできる営業マンの育成が課題です。
二つのスタイルを共存させる営業の編成が不可欠です。

(4)営業戦術の問題点とは?

■PULL型営業とPUSH型営業の混在が、
それぞれの強みを打ち消してしまうことです。

■PULL型営業のチームとPUSH型営業チームは、
それぞれの組織で、それぞれのスキルを身に付け、
力を強くするべきです。

■互いに依存せず、
自立的にスキル・アップが必要だからです。
各チームのスタイルを確立し、
強みを磨かなければなりません。

(5)営業戦術の成果とは?

■PULL型営業と、
PUSH型営業のそれぞれの強みを引き出し、
組み合わせることで、
さらに強力な営業力を実現できることです。

■PULL型営業のチームは、
多様なツール(仕組み)を駆使して、
見込み客リストの収集と、
問い合わせ対応により売上を伸ばし、
PUSH型営業のチームは、
マンパワーによる見込み客との関係構築により、
営業売上確保と、
顧客化(リピーター、ファン客)が可能になります。

■PULL型営業とPUSH型営業を組み合わせた、
ハイブリッド型営業を構築できれば、
最強の営業体制を作り、
売上を上昇させることができます。

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●今日の検証(C)
・PULL型営業はできているか?
・PUSH型営業チームは顧客関係構築できているか?
・両者の仕組みを取り入れているか?
●今日の実践(D)
・PULL型営業の仕組みをブラッシュ・アップする!
・PUSH型営業チームのヒアリング力をあげる!
・ハイブリッド型営業を実践する!

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