2013年01月18日

顧客フォローの戦略【6】

(1)顧客フォローとは何か?

■顧客フォローとは、成約した顧客をリピーターにし、
ファン客を育成することです。
お客様にその商品・商材・サービスを再度或いは、
複数回利用していただくための戦略です。

■新規見込み客を顧客化するためには、
多くの仕組みを時間がかかっています。
その顧客リストの資源を最大限生かすのが、
顧客フォローです。

(2)顧客フォローの重要性とは?

■顧客リストを生かし、
再販売に結びつけることは、
新規開拓に使ったコストをより有効化するために重要です。
既存顧客をしっかりフォローし、
そのニーズ・ウォンツを深堀できれば、
さらに成約を増やすことができます。

■既存客へのフォローは、継続客の育成に欠かせません。
強い顧客との絆を作ることができれば、
長期的な取引が可能となり、その売上の積算は、
スポット客の何十倍にもなるからです。

(3)顧客フォローに必要なこととは?

■既存客のフォローに必要なことは、
顧客とのコミュニケーションです。
リピーター化しするまでが重要です。
最初の成約時には最大限のフォローをし、
再販売へと導き、既存レギュラー化を目指すのです。

■1度成約し、或いは、
既存客で現在取引がない顧客へのフォローには、
ツールが必要です。
メルマガやニュース・レター、
FAX・レターなどのプッシュ型ツールが必要です。
「嫌がられず、関係を保つ」ためのツールです。
その頻度による使い分けも重要です。

(4)顧客フォローができないのはなぜか?

■お客様とのコミュニケーションが適切でないからです。
新規成約時のフォローは充分に必要ですが、
継続していないお客様へのフォローは、
その関係を細く長く保つための施策が必要です。

■時期に即した、ニーズ・ウォンツを引き出すために、
関係性を保ち続ける必要があるからです。
その為のメルマガや、ニュース・レター、FAX・レターによって、
その時期を逃さないための接触が必要にあります。

(5)顧客フォローによる成果とは?

■顧客フォローは、
お客様とのコミュニケーションを保つことで、
その関係を維持し、深め、
継続的な取引を実現することができます。
さらにそのコミュニケーションを深めることができれば、
お客さはファン客化し、
お客様を紹介していただけるのです。
それは、お客様に信頼され、
強いコミュニケーションがなければ実現しません。

■顧客フォローの戦略を持つことで、
新規客獲得のためのコストを最大限生かし、
より多くの売上を実現できるのです。
新規客の獲得から、
既存の継続客を育てるための戦略は、
売上拡大のために重要な役割を担うのです。

20130118 001.jpg

●今日の検証(C)
・既存客とのコミュニケーションは適切か?
・顧客フォローのためのツールは整備されているか?
・時期を逃さずニーズ・ウォンツを拾えるか?
●今日の実践(D)
・顧客との接触頻度を考える!
・適切なツールでコミュニケーションを図る!
・ファン客を作る!

http://youtu.be/GkFfgNIhJro
YouTube に無料動画セミナーをUPしました!
--------------------------------------------------
株式会社堀越 http://www.hrks.jp
代表取締役 堀越登志喜
Email: toshiki@senmongai.com
Twitter: http://twitter.com/hrks_THorikoshi
Facebook: http://www.facebook.com/Toshiki.Horikoshi 
Facebook Page: http://www.facebook.com/1977hrks       
TEL.03-3295-3360 FAX.03-3295-4430 Mob.090-5217-8471
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町2-10第2木津ビル4F
--------------------------------------------------
posted by 社長 at 11:50| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2013年01月17日

営業戦略とは何か【5】

(1)営業戦略とは何か?

■売り上げを創り、成約を増やすための戦略です。
営業マンが営業活動により、
販売員が販売活動により、
売上を上げることです。

■営業力・販売力は、
その営業・販売チームの力量に依存します。
営業・販売スキルを高め、
その質と量により売上高を押し上げることです。

■見込み客にアプローチし、
コミュニケーション、プレゼンテーション、
クロージングする、各ステップを改善することです。

(2)営業戦略の重要なポイントとは?

■何(商品・商材・サービス)を、
どこ(顧客)に売るかの仕組みを創り、
営業・販売力を強化することは、
直接売上の増加に結びつくことです。

■営業力・販売力を高めることは、
組織・会社・事業の売り上げ確保に、
直結するテーマ(課題)だからです。
営業・販売の組織・チームを育成することが
売上拡大を可能にするのです。

(3)営業戦略に必要な要件とは?

■営業の方法を常に改善し、
時代に対応したやり方を習得することで、
その時の最善の営業スキルを手にしなければなりません。

■集客や見込み客フォロー、
プル型営業、プッシュ型営業、
ハイブリッド型営業など、
■それぞれの手法を改善し、
最も効率的な営業戦略の確立が重要です。
各プロセスに必要な戦術をブラッシュ・アップし、
売上を上げる仕組み、戦略が必要なのです。

(4)営業戦略の問題点とは?

■時代の流れは速く、
ツールや戦術の変化に対応できないと、
見込み客に的確にアプローチできず、
売上拡大が実現できなくなります。

■問題点は、営業の仕組みが古くなることで、
効率が落ち、採算が取れなくなることです。
効率的な営業戦略を構築することが、
売上確保のために必要なことなのです。

(5)営業戦略の成果とは?

■営業戦略の改善は、
組織・会社・企業の売上を押し上げ、
余力を生み出し、
次の事業展開への投資を可能にします。

■営業戦略の良し悪しは、
直接その組織・会社・企業の成績を高め、
成長への原動力となります。
営業戦略は、
マーケティング(市場創造活動)の最も基本的で、
重要な戦略なのです。

20130117 001.jpg

●今日の検証(C)
・営業・販売方法を見直しているか?
・営業・販売の仕組みを工夫しているか?
・営業・販売戦略を見直しているか?
●今日の実践(D)
・営業・販売方法を改善する!
・営業・販売の仕方を勉強する!
・営業・販売戦略を改善する!

http://youtu.be/DCeNi26YobA
YouTube に無料動画セミナーをUPしました!
--------------------------------------------------
株式会社堀越 http://www.hrks.jp
代表取締役 堀越登志喜
Email: toshiki@senmongai.com
Twitter: http://twitter.com/hrks_THorikoshi
Facebook: http://www.facebook.com/Toshiki.Horikoshi 
Facebook Page: http://www.facebook.com/1977hrks       
TEL.03-3295-3360 FAX.03-3295-4430 Mob.090-5217-8471
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町2-10第2木津ビル4F
--------------------------------------------------
posted by 社長 at 10:41| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2013年01月16日

見込み客フォローの施策【4】

(1)見込み客フォローの施策とは?

■見込み客フォローとは、
集客した見込み客に対し顧客ニーズを高め、
顧客のウォンツを大きくすることです。

その為に必要な施策が、
WEBサイトの構築、ブログ、
メール・マガジンなどによるネット上の情報提供や、
ニュース・レター/小冊子などによる、
リアル媒体による情報提供です。

■密度の濃い情報提供が、見込み客のニーズを高め、
ウォンツを大きくすることができるからです。

(2)見込み客フォローの施策はなぜ重要か?

見込み客を集客しただけでなく、
そのニーズやウォンツを高め、
より成約可能にするためです。

■見込み客に、より的確な情報を提供できれば、
成約へのプロセスを短縮でき、
効率を上げられるからです。

■見込み客フォローの施策は、
集客から営業・販売へのプロセスの間で、
その成果を最大化するために重要です。

(3)見込み客フォローの施策に必要なこととは?

■WEBサイトの構築、ブログ、メール・マガジン、
ニュース・レター、小冊子などによる情報が、
それぞれの媒体特性にあった、
内容(コンテンツ)であることです。

■的確な情報提供は、見込み客に対して、
効果的に自社商品・商材・サービスの親和性を高めます。
自社商品・商材・サービスをよりよく理解してもらうことが、
成約に繋がるからです。

(4)見込み客フォローの施策が機能しない理由とは?

■的確な情報提供の不足が問題です。
情報量ではなく、
有用な情報提供ができるか否かが大切だからです。

■見込み客にヒットする情報提供こそが必要なのです。
無駄な情報は、むしろ「スパム」となり、
よい影響を与えられません。

■役立つ情報提供こそが、
見込み客の購買温度を上げるのです。

(5)見込み客フォローの施策の成果とは?

■見込み客フォローの施策は、
顧客の注意をひきつけ、興味を持たせ、
最終的には、問い合わせに繋がります。

■情報の一部を提供し、
全体情報を請求してもらう方法もあります。
お役立ち情報の提供は、
顧客を自社の商品・商材・サービスに引き寄せ、
購買意欲を高め、成約を促しことで成果を拡大できるのです。

20130116 001.jpg

●今日の検証(C)
・適切な方法・手段で情報提供ができているか?
・役に立つ情報であるか?
・ニーズ、ウォンツを高めているか?
●今日の実践(D)
・役に立つ情報を提供する!
・適切な手段を選び情報提供をする!
・見込み客の購買意欲を高める!

http://youtu.be/LKIo0alw7JI
YouTube に無料動画セミナーをUPしました!
--------------------------------------------------
株式会社堀越 http://www.hrks.jp
代表取締役 堀越登志喜
Email: toshiki@senmongai.com
Twitter: http://twitter.com/hrks_THorikoshi
Facebook: http://www.facebook.com/Toshiki.Horikoshi 
Facebook Page: http://www.facebook.com/1977hrks       
TEL.03-3295-3360 FAX.03-3295-4430 Mob.090-5217-8471
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町2-10第2木津ビル4F
--------------------------------------------------
posted by 社長 at 18:39| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

広告


この広告は60日以上更新がないブログに表示がされております。

以下のいずれかの方法で非表示にすることが可能です。

・記事の投稿、編集をおこなう
・マイブログの【設定】 > 【広告設定】 より、「60日間更新が無い場合」 の 「広告を表示しない」にチェックを入れて保存する。


×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。