2012年10月01日

至急!新しい仕組み・組織【9】

(1)新たな仕組みのための組織とは?

■新たな営業の仕組みを充分に機能させるための組織とは、
ハイブリッド営業を支援することのできる組織です。

■PUSH型営業が得意とする新規アタックを支援するためには、
常にその進捗の問題や障害を解決する管理者が必要です。
直属の上司が、常にその進捗に気を配り、
適切な問題解決のアドバイスし、
支援し承認することが重要です。

■PULL型営業が得意とするツール制作を支援するためには、
制作事例やテンプレートを準備し、
制作時間を最小化するための後方支援チームが必要です。

(2)新たな仕組みのための組織を構築するには?

■ハイブリッド営業を支援する人を配置すればよいのです。
しかし余剰人員などいない訳ですから、
そのポジションを上司が兼任するしかありません。

■或いは、
後方支援できる企画・開発チームを設けることができれば、
業務を支援できるはずです。

■上司が新規アタックにおける問題解決を支援し、
企画やツールの事例を適切にアドバイスすることが、
ハイブリッド営業という進化した営業を行うためには、
絶対に欠かせません。

■なぜなら、この進化した営業は、
従来別々に行われた施策を1人で行うわけですから、
高度化するスキルを支援する上司か、
チームが営業を育成しなくてはなりません。

(3)新たな仕組みのための組織の要点とは?

■営業を支援する上司かチームが、
常に支援できるポジションを築くことが重要です。
その為には、互いの情報交換ができるようにするための、
営業報告の閲覧や日報の閲覧、
定期的なミーティングなどは必須です。

■社内で円滑な情報交換をするためのメールの工夫や、
営業情報データベースの整備など、
支援のための仕組みを整えることも大事です。
進捗管理をリアルタイムで行えるようにするには、
何よりコミュニケーションが大切です。

(4)新たな仕組みのための組織の問題点とは?

■PUSH型営業、PULL型営業のそれぞれの得意な手法に、
偏らないようにすることです。
自分の得意な方法に固執して、
他方の営業手法を習熟しないことが問題となります。

■どちらかに偏らないためにも、
マネージャーの支援や後方活動チームの支援が必要です。
それぞれの強い部分は伸ばし、
弱い部分を支援して最強のハイブリッド営業を行い、
超高能率な営業活動を実現したいものです。

(5)新たな仕組みのための組織のゴールとは?

■ハイブリッド営業活動が、
ハイブリッド自動車のようにバランスよく行われることです。
高効率なハイブリッド自動車のように、
最小のエネルギーで最大の成果をけられる、
営業活動を展開することです。

■その為の、マネージャーの養成、
支援チームの養成の成果がそのまま、
営業成果に結びつくのです。
ハイブリッド営業のバランスをとる組織を編成することが、
新たな営業の仕組みで成果を上げるためのゴールだといえます。

20121001 001.jpg

●今日の実践(D)
・後方支援できる企画・開発チームを設ける!
・互いの情報交換ができるようにする!
・ハイブリッド営業のバランスをとる組織を編成する!
●今日の検証(C)
・社内で円滑な情報交換をしているか?
・後方支援できる企画・開発チームを設けているか?
・得意な手法に偏らないようにしているか?

前進!営業の進化と育成【8】
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posted by 社長 at 09:56| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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