2012年09月25日

戦略的!専門特化・差別化の仕組み【5】

(1)専門特化とは何であるか?

■専門性を持ち、差別化することで競合を避けることです。
できる限り競合しない商材・商品・提案・サービスであれば、
過剰な費用を無理にかけずに、
成約のための営業活動を展開できるからです。

■営業活動が、
経験豊富なベテラン営業マンにしかできないのでは、
営業にかかるコストで利益を圧迫してしまいます。
競合する他社のDMツールより、
さらにボリュームのあるクオリティーの高い、
DMツールを必要とするのであれば、
そのコストも売上で回収しなくてはなりません。

■競合を避けるための専門化・差別化は、
中小・零細企業の必須戦略です。

(2)専門特化による差別化はどのように行うのか?

■「何を」「どこで」「いつ」「誰が」「いくらで」
「どうやって」「なぜ」のすべての項目について、
ジャンル・マーケットを絞り込み、或いは細分化し、
切り分けることで差別化しなければなりません。

■細分化されたニッチ・マーケットで、
商材・商品・提案・サービスの開発ができるためには、
専門知識が必要になります。

■専門知識を持つスペシャリストが必要になります。
特定のジャンルでのマーケット情報を、
把握していなければなりません。
そのマーケットに精通したエキスパートが、
商材・商品・提案・サービスを専門特化するためのキーマンなのです。

(3)専門特化することの重要性とは?

■専門特化し差別化することで、
競合を避けることができれば、
自社のビスネス領域(ドメイン)を確立し、シェアを拡大し、
勝てるポジションを手に入れることができるから、重要なのです。

■専門特化し差別化したビスネス領域(ドメイン)の確立は、
ニッチ・マーケットでのシェアを拡大し、
そのマーケットでのNo.1を目指すことができるのです。
その専門的なジャンルでのNo.1になることができれば、
排他性を強くし、他社の参入を防ぐことができるのです。

■専門特化し差別化することこそ、
中小・零細企業にとっての唯一・必要充分な戦略なのです。

(4)専門特化の問題点は?

■専門化することで、独自性を持つことによる弊害は、
組織自体が排他性を持つことです。

■他社に対する排他性は強みになりますが、
自社内での排他性は、組織形成を阻害するのです。

■他部門との情報収集や、
さまざまなスキル(プレゼン・スキル、
営業スキル、ツール制作スキル)の共有は、重要です。
ミーティングなどのコミュニケーション強化により、
排他的にならないようすべきです。

(5)専門特化・差別化による成果・ゴールとは?

■その事業領域(ドメイン)でのビジネスにおいてNo.1となることです。
No.1になることは、他社の参入を困難にさせるので、
価格競争や開発競争に巻き込まれずに済むからなのです。

■体力の無い中小・零細企業にとって、
競合を避けることは、
その限られた経営資源を有効に使う必要不可欠な戦略です。

■弱者の戦略として、
専門特化による差別化が現在の困難な情況を切り開く、
最重要な戦略であり要点(キー・ポイント)なのです。

20120925 001.jpg

●今日の実践(D)
・競合を避けるための専門化・差別化する!
・自社のビスネスドメインを確立する!
・ドメインでのビジネスにおいてNo.1となる!
●今日の検証(C)
・競合を避けるための専門化・差別化をしているか?
・専門特化するためのキーマンがいるか?
・マーケットでのNo.1を目指しているか?

急務!時代に適応した営業展開【4】
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posted by 社長 at 08:37| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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