2012年09月24日

急務!時代に適応した営業展開【4】

(1)時代に適応した営業展開とは何か?

■マーケットが収縮しているときこそ、新規営業です。
新規拡大のための施策が必要です。

■ほとんどのマーケットで市場の収縮が起きています。
デフレーション(価格低下)による競争と淘汰が、
あらゆるマーケットで始まっています。

■その競合・競争に打ち勝つためには、
競合他社のシェアを取るしかありません。
逆に取られるようでは、市場から淘汰されてしまいます。

(2)時代に適応した営業展開の必要性とは?

■マーケットにおける競合・競争に打ち勝つためには、
シェアを拡大しなければなりません。
そのためには新規顧客の獲得が必要です。
対象とするマーケット自体が収縮しているので、
顧客は必然的に自然減となります。

■顧客数を確保するためには、
新規顧客を獲得し自然減する顧客数を補わねばなりません。
売上を上げるためには、
販売単価を上げることができればよいのですが、
デフレのマーケットでは難しいのです。

■競合・競争は益々激しくなるのですから、
打ち勝つためにも顧客数の確保は絶対必要条件なのです。

(3)時代に適応した営業展開をどのように行うか?

■新規見込み客のリスト収集から始めます。
自社に必要な新規見込み客リストは常に必要ですので、
その確保のための作業手順を整備する必要があります。

■常に新規見込み客リストを確保しプールしておき、
DMツールとテレアポを駆使して新規顧客へのアプローチを行い、
DM配布件許可TEL件数と配布許可率、
着荷確認TEL件数とDM開封閲覧率、
テレアポ獲得件数とテレアポ獲得率、
それぞれを管理し、確率向上のための検証(C)→改善(A)を行います。

(4)時代に適応した営業展開の問題点とは?

■新規見込み客へのアプローチにDMツールを使い、
PULL型、PUSH型双方の強みを生かし、
高確率なアプローチをしなければなりません。

■テレアポだけを数多く行ったり、
DMツールの問い合わせを待つだけでは、
効率を高めることができません。

■現在のようなデフレ環境では、
新規顧客の獲得自体が簡単ではないのですから、
高確率な新規獲得営業活動を展開しなければならないのです。

(5)時代に適応した営業展開が目指すものとは?

■顧客数の減少を抑えるための新規客獲得を、
能率良く行うことです。
大切なのは、
各プロセスの評価・検証(C)→改善(A)を常に行い、
その成約率を高める工夫をすることです。

■PULL型営業とPUSH型営業を組み合わせ、
高効率な新規獲得営業を行うことにより、
困難な市況で勝ち残ることがゴールなのです。
新規顧客獲得は、
市場で淘汰されないために絶対必要条件です。

20120924 001.jpg


●今日の実践(D)
・新規顧客の獲得をする!
・新規見込み客のリスト収集をする!
・高確率な新規獲得営業活動を展開する!
●今日の検証(C)
・自然減する顧客数を補っているか?
・新規見込み客のリスト収集をしているか?
・PULL型・PUSH型双方の強みを生かしているか?

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posted by 社長 at 09:11| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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