2012年09月21日

すぐ役立つ!時代適応型営業の仕組み【3】

(1)時代適応型営業の仕組みとは何か?

■時代適応型営業とは、ハイブリッド営業です。
PUSH型営業にPULL型営業を足し算した営業の仕組みです。

■PULL型営業が持つ強力なDMなどの販促ツールを使いながらも、
PUSH型営業が新規テレアポを積極的に数多く行い、
強いツールと泥臭い営業の両方を行う営業の仕組みです。

■PULL型営業とPUSH型営業を足して2で割る営業の仕組みにより、
両者の強みを残し適切なバランスを生み出す方法です。

(2)時代適応型営業の仕組みを組み立てるにはどうすればよいか?

■ハイブリッド営業のPUSH型営業とPULL型営業の、
バランスを取ることがポイントです。
その会社(組織)によって、PUSH型営業の方が強いところもあり、
又PULL型営業の法が組織になじむ会社もあります。

■PUSH型営業チームに依存し、
DMやその他のツール制作を怠ったり、
PULL型営業の素晴らしく良くできたツールに依存し、
新規テレアポをしなかったりでは、最強の営業活動になりません。

■その会社(組織)の属性に合わせた、
PUSH型営業とPULL型営業のバランスを取ることで、
ハイブリッド営業化を実施できるのです。

(3)時代適応型営業の仕組みの重要なポイントとは何か?

■PULL型営業とPUSH型営業のそれぞれの強みを、
打ち消さないようにする工夫です。
PULL型営業とPUSH型営業のチーム編成を別々に行い、
それぞれのスキルを習得、練磨する方法です。

■PULL型営業チームは、
DMや販促ツールの制作を数多く行うことでその業務に習熟し、
PUSH型営業チームは、積極的なテレアポを行うことで、
スクリプトのブラッシュ・アップなどを行い、
業務の精度を上げればよいのです。

(4)時代適応型営業の仕組みの問題点は?

■PULL型営業チームは、
PUSH型営業チームの成約に依存し、
PUSH型営業チームは、
PULL型営業チームの問い合わせを待っているようでは、
両者の強みが発揮されなくなってしまいます。

■或いは成果不足を、
他方に責任を押し付けてしまうようでは、
ゴールが遠のいてしまいます。
そこで、それぞれのチームの中でも、
反対側の属性を取り入れることが必要です。
それは、反対の属性を充分理解するためです。

■PULL型営業とPUSH型営業の、
それぞれのチームでも相互に属性を取り入れ、
バランスを取りながら、補完的な役割をできるようにし、
他方に依存することの無いような仕組みが必要です。

(5)時代適応型営業の仕組みの成果・ゴールとは?

■PULL型営業とPUSH型営業の、
強みを生かしたハイブリッド営業により、
高能率の営業の仕組みにより、
最小パワーで最大限の成果を上げることです。

■PULL型営業が多くの問い合わせを集め、
PUSH型営業が数多くのテレアポを行えば、
必ず成果は大きくなって行くはずです。

■二つの営業エンジンを組み合わせ、
超高能率の営業の仕組みを組織することは、
まさに次世代の時代適応型営業だといえるのです。


20120921 001.jpg

●今日の実践(D)
・PUSH型営業とPULL型営業のバランスを取る!
・PULL型営業とPUSH型営業のそれぞれのスキルを習得、練磨する!
・最小パワーで最大限の成果を上げる!
●今日の検証(C)
・DMやその他のツール制作を怠っていないか?
・新規テレアポを積極的に行っているか?
・PUSH型営業とPULL型営業のそれぞれに依存していないか?

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posted by 社長 at 12:03| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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