2012年09月18日

究極jの!ハイブリッド営業パワー【9】

(1)ハイブリッド営業とは?

■PULL型営業と、
PUSH型営業を組み合わせて行う営業です。
PUSH型営業の長所と、
PUSH型営業長所を組み合わせた営業方法です。

■PULL型営業の強みは、
問い合わせと取るためのツールです。
PUSH型営業の強みは、
キーマンへの積極的なアプローチです。

■それぞれの強みを組み合わせれば、
PULL型営業だけの営業よりも、
PUSH型営業だけの営業よりも、
強力な営業活動が可能になるからです。

(2)ハイブリッド営業に必要なことは?

■PULL型営業の長所と、
PUSH型営業の長所を引き出すことです。
PULL型営業の強みであるツールの制作を強化し、
PUSH型営業の強みである、
キーマンへのアプローチを徹底させるのです。

■PULL型営業のDMツールをブラッシュ・アップし、
見込み客担当者の購買意欲を強く刺激し、
PUSH型営業によるキーマンへのアプローチを、
徹底的に行うことにより、
成約率を上げることができます。

(3)ハイブリッド営業の要点とは?

■それぞれの強い部分を組み合わせ、
営業力を強化することです。
PULL型営業とPUSH型営業のどちらかに偏らず、
強みと強みを重ねあわすことができると良いのです。

■PULL型営業は、キーマンへのアプローチが弱く、
問い合わせ案件に頼ってしまうので、
キーマンへのアプローチを怠らないようにします。

■PUSH型営業は、DMツール制作の工夫が行われず、
テレアポから面談でのプレゼンに頼ってしまうので、
DMツール制作を強化しなければなりません。

(4)ハイブリッド営業の問題点とは?

■PULL型営業とPUSH型営業の、
弱点の組み合わせとなることです。
DMツールに頼り、新規アプローチが弱くなり、
キーマンへのテレアポ・アプローチに頼り、
DMツール制作のレベル・アップが弱くなることです。

■PULL型営業、
PUSH型営業のそれぞれが他方のやり方に依存して、
強みが発揮されなくなることが問題点です。
それぞれの強みが殺されずに、
力を発揮できるように注意しなければなりません。

■その為には、
DMツールの強化とキーマンへのアプローチ強化を怠らず、
それぞれの計画(P)→実行(D)→検証(C)→改善(A)サイクルを、
しっかり行うことが大切です。

(5)ハイブリッド営業の成果・ゴールとは?

■PULL型営業とPUSH型営業の双方の強みを生かし、
相乗的な強い営業体制の構築が、
ハイブリッド営業のゴールです。

■DMツール強化と徹底した新規テレアポを行えれば、
最強の営業の仕組みを作ることができます。

■ハイブリッド営業こそ、
『次世代型最強営業モデル』といえます。
二つの営業エンジンを組み合わせ、
高効率な営業の仕組みを作ることが最終ゴールです。

20120918 001.jpg


●今日の実践(D)
・PULL型営業とPUSH型営業を組み合わせる!
・強い部分を組み合わせ営業力を強化する!
・DMツールの強化とキーマンへのアプローチ強化する!
●今日の検証(C)
・PULL型営業とPUSH型営業を組み合わせているか?
・強い部分を組み合わせ営業力を強化しているか?
・DMツールを強化しキーマンへのアプローチを強化しているか?

決定的な!クロージング・パワー【8】
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posted by 社長 at 10:10| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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