2012年09月14日

決定的な!クロージング・パワー【8】

(1)クロージングに必要なことは?

■契約することです。
契約を促し決断してもらうことです。
決断を促すためには、
決断を妨げる障害・問題を取り除かなくてはなりません。

■契約をする利益(ベネフィット)とリスクを比較し、
差し引き充分な利益が得られることを納得してもらえれば、
後は決断を促すだけです。

■障害・問題を取り除き、
決断を促すことがクロージングに必要なことです。

(2)クロージングを成功させるためには?

■問題・障害を取り除かなくてはなりません。
上司や会社の許可、予算化、リスク説明、
などそれぞれの案件に対応し、
成約させねばなりません。

■問題・障害を解決することは、
成約への必須要件ですが、
乗り切れば成約はもう1歩です。
問題解決し最後の決断への流れを作れれば、
クロージングは成功します。

(3)クロージングの成果・ゴールとは?

■成約への決断を得ることです。
その為に成約への決断をしてもらう援助が必要です。

■例えば、ペンを差し出して暫く沈黙したり、
「是非お願いします」と強くはっきり言い切り、
頭を深く下げるなどです。

■最後の決断を促すことは、
営業活動の総仕上げなのですから、
勇気を持って行うべきなのです。

(4)クロージングの注意点とは?

■自信を持って、クロージングすることです。
きっぱりと決断を迫り、なお成約できない時は、
それ以上の無理は禁物です。

■なぜなら、かえって印象を悪くし、
成約を遠ざけてしまうからです。
さらに成約できなかった時に、
そのことを非難するような言動を感情的になってしてしまうのは、
絶対にしてはいけません。

■それは営業マンとして失格です。
なぜならそのことは、
二度とそのお客様のところに顔を出すことができなくなり、
永遠にセールスするチャンスを失ってしまうからなのです。

20120914 001.jpg


●今日の実践(D)
・問題・障害を解決する!
・最後の決断を促す!
・成約できない時はそれ以上の無理をしない!
●今日の検証(C)
・問題・障害を解決しているか?
・最後の決断を促しているか?
・成約できない時に無理していないか?

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posted by 社長 at 10:18| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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