2012年09月13日

パワフル!プレゼンテーション力【7】

(1)プレゼンテーションに必要なこととは?

■企画提案書を口頭で説明し、
成約条件等提案書に無い部分を補足説明します。
セールス的な要素より、
説明・解説的な話の進め方を心がけます。

■まずは、見込み客担当者の方に、
自社の商品・商材・サービスについて理解してもらうことが必要です。
分かりやすく要点を説明する、・・・・そのことに集中すべきです。

(2)プレゼンテーションをより成功させるためには?

■自社の商品・商材・サービスについて説明した上で、
見込み客が得られるメリット・利益が何かを伝えることです。

■商品・商材・サービスについて理解してもらい、
そのメリット・利益を認めてもらうことができれば、
見込み客担当者の心を動かし次の行動を起こしてもらうことができます。
ポイントは、ベネフィット(利益)を理解してもらうことです。

(3)プレゼンテーションの重要な要点とは?

■プレゼンテーションする人の熱意です。
プレゼンテーションする人が、商品・商材・サービスについて自信を持ち、
強い気持ちで説明できることが要点です。

■その企画プランの立案者の方が、
自分の考えたプランに対する愛情や情熱をもてるので、
熱意のあるプレゼンテーションが可能です。

■気持ちのこもったプレゼンテーションには、
オーラがあり、見込み客担当者へもその熱意が伝わるのです。

(4)プレゼンテーションの成果・ゴールとは?

■商品・商材・サービスへの理解と、
そのメリット・利益への認識です。
分かりやすく伝達できれば、それで充分です。

■理解していただければ、
コストやスケージュールなどについての、
質問をいただけるかもしれません。

■質問を引き出せれば成功です。
なぜなら、お客様は、
その商品・商材・サービスに興味を持っていただけたからです。
後は、成約へのアクションを待つばかりです。

(5)プレゼンテーションの注意点とは?

■セールスにならないことです。
まだクロージングする必要はありません。
説明と理解です。
簡潔で分かりやすい説明と、
ベネフィットへの理解をしてもらえれば良いのです。

■見込み客担当者にストレスを与えないことです。
プレゼンテーションが上手にできれば、
次のステップが見えてきます。

20120913 001.jpg


●今日の実践(D)
・得られる利益が何かを伝える!
・熱意を伝える!
・質問を引き出す!
●今日の検証(C)
・分かりやすく要点を説明しているか?
・利益を理解してもらえているか?
・質問を引き出せているか?

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posted by 社長 at 10:01| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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