2012年09月12日

最重要!ヒアリング力【6】

(1)ヒアリングに必要なことは?

■聞き取り(ヒアリング)をしたいとの意志をしっかり伝え、
許可を得ることです。
許可を得ることで、
見込み客担当者に質問を快く受ける心の準備ができるからです。

■自己開示(自分の性格、特徴など)をすることで、
担当者との親近感を持つことができれば、
ヒアリングへの話題転換は難しくありません。

■ヒアリングはコミュニケーションの最重要項目ですので、
担当者から信認されるように、アイス・ブレイクし、
自分から心を開いて信頼関係を築けるようにすべきです。

(2)ヒアリング項目とは?

■必要なのは、What(何を) ,Where(どこ) ,
When(時期・期間) ,Who(担当者)
に該当する事柄を聞き、次は、How(どうやって) ,
How much(予算) 最後に、
Why(理由)を聞きます。

■What(何を)は、どんなコトやモノを対象にしているのか?
Where(どこ)は、場所や使うメディアなどどこで事業展開するのか?
When(時期・期間) は、いつどのぐらいの期間なのか、その頻度は?
Who(担当者)は、担当者、責任者は誰なのか?
How(どうやって)は、やり方、方法などの展開の仕方は?
How much(予算)は、月額予算、年間予算はいくらなのか?
Why(理由)は、なぜ現在の方法で展開しているのか?

(3)ヒアリングを成功させるためには?

■ヒアリング時に必ずメモを取ることです。
ヒアリング項目を書き出しておいて、
それに沿って質問すると楽に次の質問に移れます。

■慣れてくると、
質問項目を順番に質問できるようになりますが、
最初は、各項目を見ながら質問し、
メモを取ると後でレポートをまとめる際に楽になります。

■ヒアリングは、とても重要ですがあわてずに許可を取ってから、
用意して質問項目を見ながら行い、
しっかりメモを取れば、
その後提案を見つける素晴らしい資料となるのです。

(4)ヒアリングの重要な要点は?

■ヒアリングに入る前の、信頼関係の構築です。
見込み客担当者が、
営業マンに親近感・信頼感を持っているか否かで、
質問に対する、答えの深さ(本音かどうか)が変わってくるからです。

■その為に、自己紹介状やパーソナル名刺などの、
ツールを有効に活用すべきす。
ツールがあるほうが、
初回面談のアイス・ブレイクもしやすくなります。

■見込み客担当者との信頼関係構築は、
その後の営業活動をより長く、
より深くするために最も重要なポイントです。

(5)ヒアリングの注意点とは?

■自己開示のためのツールによるアイス・ブレイクが、
常にうまく行くとは限りません。
人それぞれの個性や相性があるからです。

■相手に合わせる、
・・・見込み客担当者の興味の対象に合わせた話題を選ぶことを心がけ、
担当者中心の話題展開を心がけ、
無理に相手と親密にならずとも、
定型的なヒアリングができれば充分な成果が得られます。
合わない相手と無理に親しくなる必要は無く、
担当者サイドの話題を選べれば良いのです。

20120912 001.jpg


●今日の実践(D)
・ヒアリングの許可を得る!
・自分から心を開いて信頼関係を築く!
・ヒアリング時に必ずメモを取る!
●今日の検証(C)
・ヒアリングの許可を得ているか?
・心を開いて信頼関係を築いているいか?
・ヒアリング時に必ずメモを取っているか?
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posted by 社長 at 10:46| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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