2012年09月11日

必須!コミュニケーション力【5】

(1)コミュニケーションに必要なこととは?

■見込み客担当者に、認めてもらうことです。
認めてもらうということは、信認・信用してもらうことです。
その為には、自分の個性や性格など中心的特性・特徴を、
知ってもらえることがスタートです。

■自己開示するために、
自己紹介状や、
自分の個人的情報も書かれたような名刺などのツールが、
有効です。
打ち解けた状態で話ができるとヒアリングを含め、
商談の展開も楽になります。

(2)コミュニケーションをよりよくするには?

■自己開示のためのツールとしての、
名刺、自己紹介状、パーソナル・レターの制作は効果的です。

■生年月日や血液型、星座、性格、
診断タイプなどの内的情報と履歴など、
全て個人的な情報を伝えることで、
担当者との接点を見出し、
信頼感を得ることができれば、
より良いコミュニケーションを作り出せます。

■担当者への自分からの情報提供を積極的に行い、
接点を深める工夫が必要です。

(3)コミュニケーションの要点とは?

■担当者との接点を深めることで信認を得ることができれば、
より広範囲な、深いヒアリングができます。

■ヒアリングを深め、見込み客の問題点、現状の把握が進めば、
次の提案へのヒントを見出しやすくなるからです。

■見込み客担当者との人間関係構築は、
営業マンにとって、
客先との末永い信頼関係を生み出すために重要です。

(4)コミュニケーションの成果とは?

■深い、充分なヒアリングです。
深い、充分なヒアリングこそが、
成約のためのプレゼンテーションを導き出せるからです。

■見込み客担当者からの信認を得られることが、
深い、充分なヒアリングへと発展し、
そのヒントから、見込み客が必要とする、
問題解決提案をすることができれば、
成約への道筋が見えてくるからです。

■深い、充分なヒアリングから、
成約のためのプレゼンテーションへの道は、
より良いコミュニケーションの成果・ゴールなのです。

(5)コミュニケーションの注意点とは?

■名刺、自己紹介状、
パーソナル・レターなどの自己開示ツールを使い、
タイミング(間)をみて、アイス・ブレイクが必要です。

■商談を優先させ、必要な間を取り、
個人的な話を差し挟むことがポイントです。
無理に個人的な話をする必要はありません。

■時には、馬の合わない担当者もいるはずです。
その時は無理せず、しっかり商材・商品・提案・サービスなど、
送付DMの説明や条件説明を行えればよいのです。

20120911 001.jpg


●今日の実践(D)
・自己開示する!
・担当者への情報提供を積極的に行う!
・深い充分なヒアリングをする!
●今日の検証(C)
・自己開示しているか?
・担当者への情報提供を積極的に行っているか?
・深い、充分なヒアリングができているか?

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posted by 社長 at 11:24| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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