2012年09月10日

基本!初回訪問の面談力・プレゼンテーション力【4】

(1)初回訪問のポイント(要点)とは?

■送付済みDMの説明や、
契約上の条件(割引や無料体験など)を伝えることです。
充分な説明を行い、ヒアリングを行います。
送付済みDMについて充分に説明できたら、
次に訪問先の見込み客の現状をヒアリングします。

■ヒアリングする際は、必ず相手の許可を取りましょう。
許諾を確認して話を進めることは、
担当者の心に潜在的な拒否感を持たせないために、
是非必要です。

■ヒアリングの後で余裕があれば、
他の商材・商品・企画・サービス・会社案内等を説明します。
この時も、許可を得てから行うことが大切です。

(2)初回訪問時に必要なこととは?

■初対面の緊張をとき、
打ち解けて話ができることです。
その為には、初回訪問30分の間に、
アイス・ブレイクできることが大切です。

■最初の送付済みDMの説明時に、
きっかけを掴み自己紹介を兼ねた自己開示により、
プライベートな話題を挟めると良いのです。

■初回訪問で成約(クロージング)できれば素晴らしいですが、
ほとんどの場合ヒアリングによる、
One to One (個別)の提案をしなければなりません。
その為、まず初回訪問で自分を良く知ってもらうことがポイントです。

(3)面談に必要なこととは?

■自己開示により、打ち解け、自分を知ってもらうことです。
自分を知ってもらい、
深いヒアリングができれば次回訪問のアポが取りやすくなり、
最終提案(プレゼン)へとつなげられるからです。

■担当者が自分を理解し好意を持ってもらえることが、
初回訪問時の成果と考えてよいでしょう。
初回訪問時に成約できる可能性は、
10%以下がほとんどですから、
次回へのコミュニケーションを深めることができれば成功といえます。

■面談時に自分を理解してもらうためには、
質問し担当者の関心事を聞きだし、
相手中心の話題を話すことが必要です。

(4)プレゼンテーションに必要なこととは?

■十分な送付済みDMの説明であり、
見込み客へのメリットや利益を理解してもらうことです。
メリットや利益の説明が充分であれば、
見込み客の購買意欲は高まるからです。

■充分に見込み客の購買い意欲を高めることができれば、
成約は、決断を促すだけで可能となるからです。

■見込み客へのメリットや利益と共に、
マイナスや弱点も説明し、
その上でメリットや利益が、
現状を良くすることを理解してもらえれば成約可能です。

(5)プレゼンテーション時の注意点とは?

■初回訪問時の成約は簡単ではありません。
その為、自分と担当者の関係作りを重点に考え、
成約にこだわらずにヒアリングさえしっかりできればよいのです。

■しかし、送付済みDMの商材・商品・企画・サービス等を、
充分に理解してもらうことができ、
客先がそのメリットや利益に興味を示しているのであれば、
決断を促し(背中を押して)成約へとつなげるべきです。
セールス期間をいたずらに延ばすことなく成約できれば、
素晴らしい営業結果を見出せます。

20120910 001.jpg


●今日の実践(D)
・込み客の現状をヒアリングする!
・初回訪問で自分を良く知ってもらう!
・見込み客へのメリットや利益を理解してもらう!
●今日の検証(C)
・込み客の現状をヒアリングできたか?
・初回訪問で自分を良く知ってもらえたか?
・見込み客へのメリットや利益を理解してもらえたか?

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posted by 社長 at 10:11| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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