2012年09月07日

肝心な!テレアポ・パワー【3】

(1)テレアポの重要性とは?

■テレアポは、営業的なファースト・アタックです。
テレアポはこれから営業をスタートさせ、
継続するための入り口なので、
面談への大切なアプローチなのです。

■担当者と話をすることは必須要件ですので、
不在の時は、必ず次に何時再TELすべきかを確認します。

■担当者への挨拶によって自分の会社名と名前を知ってもらい、
面談の許可を得ることに集中します。

(2)テレアポに必要なこととは?

■アポを取ることに集中し、
セールス(売り込み)を絶対にしないことが重要です。
送付許可TELと同様に、
面談のアポ(許可)を貰うことだけを内容とした、
トーク・スクリプト(台本)を用意します。

■セールスに対する拒否反応を抑えられるように、
「DMにある商材・商品・サービスの紹介と説明をしたい」旨の訪問意図だけを、
伝えられるようにします。
セールス(売り込み)でないことが伝えられることは、大変重要です。

(3)スクリプトに必要なことは?

■まず、会社名、氏名を名乗り、
DMについて質問します。
DMにすでに目を通してもらえていれば、
面談許可成約率が上がります。

■その為DMを開封して内容を確認したかを質問します。
データを取るためにも、
開封率のチェックは必ず行うべきです。

■「送付したDMの商材・商品・サービスについて、
詳しい説明や条件を伝えたい」
との訪問目的を伝え、
セールスではなく「プレゼンテーション」であることをしっかり伝えます。

(4)テレアポの成果・ゴールとは?

■面談許可に集中し、
面談の成約率を上げることです。
アポイント率を上げる工夫をし、
その効率アップに必要な要件を、
トライ&エラーしながら高めていくのです。

■面談は担当者と直接話すことにより、
多くの接点を見出せるので、
会話を発展できるのですが、
テレアポは面識の無い状態での会話なので、
訪問目的の要件に集中し、
面談許可を促すことだけに重点をおきます。

(5)テレアポの注意点は?

■担当者がDMを確認していることが必要条件ですが、
開封・確認してない場合も有ります。
(弊社の事例では、開封率75%でした)

■手元にあり開封されて無い場合は、
その場で開封し確認してもらいながら、
より詳しい説明と条件等の説明に訪問したい旨を伝え、
訪問のアポを貰うように心がけます。

■発送後、到着日を過ぎているのに、
担当者の手元にDMが届いてない場合は、
再送するか、FAX送付にて配信する「許可」を取り、
着信後速やかに再TELすべきです。
(そのDM案件についての確認に手間を取り、
見込み客担当者に負担をかけ、
担当者が面談をわずらわしいと、
感じさせないようにするためです。)

20120906007 001.jpg

●今日の実践(D)
・テレアポはセールスしない!
・「プレゼンテーション」であることをしっかり伝える!
・テレアポは訪問目的の要件に集中する!
●今日の検証(C)
・テレアポはでセールスしていないか?
・「プレゼンテーション」であることをしっかり伝えているか?
・テレアポは訪問目的の要件に集中しているか?
posted by 社長 at 11:54| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

広告


この広告は60日以上更新がないブログに表示がされております。

以下のいずれかの方法で非表示にすることが可能です。

・記事の投稿、編集をおこなう
・マイブログの【設定】 > 【広告設定】 より、「60日間更新が無い場合」 の 「広告を表示しない」にチェックを入れて保存する。


×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。