2012年09月06日

基本的な!アプローチ力【2】

(1)アプローチに必要なことは?

■広告やネットから適切な見込み客リストを収集し、
DMを発送する準備が必要です。
それは、送付許可を貰うためのTELです。
単にその
「商材・商品・企画・サービスについてのDMを送りたい」
との意志を伝え、
送付する了解を得るだけのTELをすることです。

■まったくセールス・トークをせず、DMの内容を説明し、
「送付したい」ことだけを伝えるのです。
弊社のある企画DMの送付許可率は69%でした。
約7割のお客様が承諾していることになります。
セールスのTELでないことがお客様に伝われば、
送付許可を取りやすいのです。

■ですから、送付許可を得るためのTELは、
どんな内容のDMかを説明できるだけでよいのです。
むしろ上手なTELスキルは必要なく、
要点さえ伝えられれば良いので、
熟達したテレアポインターなどでなく、
新人営業マンやアルバイトでさえ可能です。
要点を書き出した簡単なスクリプト(台本)を用意すれば、
誰にでもできるTELです。

(2)リスト収集とキーマン・アプローチに必要なことは?

■リストは、それぞれのマーケットを絞り込んだ濃いリストが必要です。
そのリストに基づいたDM送付許可を得るTELをした時に、
必ず担当者名を確認するか、尋ねて教えてもらいます。

■「ご担当のお名前を教えていただけますか?」
と聞くだけでよいのです。
リストに担当者名があるときには、
「○○様宛にお送りさせていただけば、よろしいでしょうか?」
と聞き担当者が変わっていれば、
変わった人の名前を教えてくれるはずです。

■セールスでないTELだと分かれば、
TELを取った人も警戒心を和らげ答えてくれるのです。
その為にも話しなれた、
セールス臭いTEL内容でないほうが良いのです。

(3)アプローチする時の障害とは?

■セールス・トークです。
或いは、セールスの臭いがするTELです。
最初のアプローチは、
DMを見てもらうことが課題のゴールですから、
お客様に少しでも拒否反応を起こさせないアプローチが良いのです。

■担当者の手元にDMを届けることだけに集中してください。
担当者の名前を聞くことと、DM送付許可を貰うだけです。
それ以外のことは必要ないのです。
なるべくシンプルで事務的なアプローチでよいのです。

(4)アプローチ・ツールとは?

■開封してもらえることが最初の重要ポイントです。
DMの内容が見える透明封筒や、
封筒に入れずDMに宛名シールを貼る等の工夫が必要です。

■内容が視認でき、
興味をもたれる内容でなければなりません。
タイトルやキャッチ・コピーがアイ・キャッチできるか、
目を引くヴィジュアルが必要です。
開封されないDMは、意味がありません。

■さらに開封後担当者が、
そのDMを真剣に読んでもらうためのレターが必要です。
レターとは、まさしく手紙です。

■なるべく担当者への私信のつもりで、
文章(コピー)を書かねばなりません。
できれば手書きで書き、コピーすると良いでしょう。
或いは、書き文字書体を選び、
ビジネス文書だと思われない工夫が必要です。
レターは、担当者がそのDMを読み理解させるための、
「導入」となる文章が必要です。

(5)アプローチ・ツールに必要なことは?

■アプローチ・ツールのDMの成果・ゴールは、
その商材・商品・企画・サービスのプレゼンテーションを、
終えてしまうことです。

■その為に開封され、レターを読んでもらい、
DMをしっかり読んでもらう必要があります。
内容に目を通してもらえていれば、
次のステップであるテレアポへ進むことが可能だからです。

■開封されるためのアイ・キャッチやヴィジュアルを用意し、
しっかり読んでもらう為のイントロであるレターの内容を吟味し、
何より担当者をひきつけるプレゼン内容の、
企画書、商材・商品・サービスの案内書が必要です。

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●今日の実践(D)
・DMの送付許可を得る!
・マーケットを絞り込んだ濃いリストを用意する!
・担当者をひきつけるプレゼンを用意する!
●今日の検証(C)
・DMの送付許可だけを得るトークをしているか?
・開封されるDMレターを書いているか?
・担当者をひきつけるプレゼンが用意できているか?

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posted by 社長 at 10:11| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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