2012年09月05日

緊急!営業手法の変化【1】

(1)新たな営業手法とは?

■従来型の属人的な営業手法でなく、
新たなツールによる反響型の営業手法です。

■アプローチ、プレゼンテーション、コミュニケーション、クロージングの、
各プロセスでの営業スキルを高め成約率を上げるのが、
従来の営業手法です。

■新たな営業手法では、ツール(企画書・DM)を使い、
問い合わせを増やすなど、
見込み客の購買意欲を高め成約しやすくし、
接客営業するのです。

■新たな営業手法とは、
アプローチ、プレゼンテーションまでのプロセスを、
ツール(DM)にその役割を代行させ、
従来型の営業手法を加えることで、
より強力な営業を展開することです。

(2)反響営業(PULL型営業)とは?

■企画書・提案書を郵送し、
その商材・商品・サービスについて、
充分な情報を見込み客に提供することによって、
見込み客の購買意欲を充分高めて、
コミュニケーション(接客)する営業です。

■その為に、反響、つまり問い合わせを多く得ることが重要です。
問い合わせを多く取るには、オファー(無料提供)が有効です。
或いは、無料セミナーなどフロント・エンドになるオファーか商材が有効です。

■商材・商品・サービスについての理解を深められる小冊子や、
試供品、無料トライアルなどのオファーは、
問い合わせを増やす有効な手段です。

(3)PUSH型営業からPULL型営業に変えるには?

■アプローチ、プレゼンテーション、コミュニケーション、
クロージングの全てのプロセスを営業マンが習得し、
営業に熟達するには時間とコストが必要です。

■そこでより営業を標準化し、
経験値やスキルによる営業偏差をなくすために、
ツール強化が必要なのです。

■力のある営業マンはさらに成約率を上げられ、
経験の浅い新人営業マンでも成約を得られるようにするには、
PULL型営業の導入が必要です。

(4)PUSH型営業の長所・欠点は何か?

■PUSH型営業は、
営業経験をつむことによりコミュニケーション力を高め、
アプローチの初回訪問までのテレアポ・スキルなどにより、
営業成績を向上させるのです。
PUSH型営業は、親和性が高く、
営業スキルを身に付けた営業マンの営業パワーはとても重要です。

■PUSH型営業は、営業マンの経験値やスキルに依存する、
属人型の営業スタイルなので、
営業マンの研修、OJTなどを必要とし、
育成の仕組みと時間、費用が必要です。

■属人的である以上、
営業成績が各営業マンによっての成績の差は大きく、
優秀な営業マンが退職すると営業成績も下がってしまいます。

(5)PULL型営業の長所・欠点は何か?

■PULL型営業は、
アプローチとプレゼンテーションをツール(DM/企画書)で行うのです。
それにより見込み客に充分な情報提供を行い、
購買動機に火をつけ、購買意欲を高めることに成功すれば、
営業マンは、店舗での来店客を接客するように、
営業ができるのです。

■問い合わせやオファーの申し込みを接点として、
接客営業であれば営業アプローチに必要な、
初回訪問時の障害・問題解決・アイス・ブレイクなどの、
難易度を下げることができます。

■しかし一方で、
飛び込み訪問などの、
初回訪問・新規営業時の問題突破力などをスキルアップできず、
積極的な営業マインドやスキルが弱くなってしまいます。

(6)最強の営業手法とは?

■PULL型営業の手法に、
PUSH型営業のスキルを重ねる手法です。
PULL型営業に必要なツール(DM)を制作したり、
見込み客リストを収集する方法を習熟しながら、
PUSH型営業のアプローチ方法や、
コミュニケーション力のレベル・アップもしていくのです。

■最初はPULL型営業で顧客開拓し、
徐々にコミュニケーション力をアップすることで、
重要顧客への営業をできるように成長できるのが理想です。

■PULL型営業を基本にして、
PUSH型営業スキルを加えられれば、
最強の営業マンに成ることができるのです。


20120905 001.jpg

●今日の実践(D)
・営業を標準化する!
・PULL型営業とPUSH型営業の長所を伸ばす!
・PULL型営業にPUSH型営業のスキルを重ねる!
●今日の検証(C)
・営業を標準化しているか?
・PULL型営業とPUSH型営業の長所を伸ばしているか?
・PULL型営業とPUSH型営業のスキルを取り入れているか?
--------------------------------------------------
株式会社堀越 http://www.hrks.jp
代表取締役 堀越登志喜
Email: toshiki@senmongai.com
Twitter: http://twitter.com/hrks_THorikoshi
Facebook: http://www.facebook.com/Toshiki.Horikoshi 
Facebook Page: http://www.facebook.com/1977hrks       
TEL.03-3295-3360 FAX.03-3295-4430 Mob.090-5217-8471
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町2-10第2木津ビル4F
--------------------------------------------------
posted by 社長 at 11:14| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

広告


この広告は60日以上更新がないブログに表示がされております。

以下のいずれかの方法で非表示にすることが可能です。

・記事の投稿、編集をおこなう
・マイブログの【設定】 > 【広告設定】 より、「60日間更新が無い場合」 の 「広告を表示しない」にチェックを入れて保存する。


×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。