2012年09月11日

必須!コミュニケーション力【5】

(1)コミュニケーションに必要なこととは?

■見込み客担当者に、認めてもらうことです。
認めてもらうということは、信認・信用してもらうことです。
その為には、自分の個性や性格など中心的特性・特徴を、
知ってもらえることがスタートです。

■自己開示するために、
自己紹介状や、
自分の個人的情報も書かれたような名刺などのツールが、
有効です。
打ち解けた状態で話ができるとヒアリングを含め、
商談の展開も楽になります。

(2)コミュニケーションをよりよくするには?

■自己開示のためのツールとしての、
名刺、自己紹介状、パーソナル・レターの制作は効果的です。

■生年月日や血液型、星座、性格、
診断タイプなどの内的情報と履歴など、
全て個人的な情報を伝えることで、
担当者との接点を見出し、
信頼感を得ることができれば、
より良いコミュニケーションを作り出せます。

■担当者への自分からの情報提供を積極的に行い、
接点を深める工夫が必要です。

(3)コミュニケーションの要点とは?

■担当者との接点を深めることで信認を得ることができれば、
より広範囲な、深いヒアリングができます。

■ヒアリングを深め、見込み客の問題点、現状の把握が進めば、
次の提案へのヒントを見出しやすくなるからです。

■見込み客担当者との人間関係構築は、
営業マンにとって、
客先との末永い信頼関係を生み出すために重要です。

(4)コミュニケーションの成果とは?

■深い、充分なヒアリングです。
深い、充分なヒアリングこそが、
成約のためのプレゼンテーションを導き出せるからです。

■見込み客担当者からの信認を得られることが、
深い、充分なヒアリングへと発展し、
そのヒントから、見込み客が必要とする、
問題解決提案をすることができれば、
成約への道筋が見えてくるからです。

■深い、充分なヒアリングから、
成約のためのプレゼンテーションへの道は、
より良いコミュニケーションの成果・ゴールなのです。

(5)コミュニケーションの注意点とは?

■名刺、自己紹介状、
パーソナル・レターなどの自己開示ツールを使い、
タイミング(間)をみて、アイス・ブレイクが必要です。

■商談を優先させ、必要な間を取り、
個人的な話を差し挟むことがポイントです。
無理に個人的な話をする必要はありません。

■時には、馬の合わない担当者もいるはずです。
その時は無理せず、しっかり商材・商品・提案・サービスなど、
送付DMの説明や条件説明を行えればよいのです。

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●今日の実践(D)
・自己開示する!
・担当者への情報提供を積極的に行う!
・深い充分なヒアリングをする!
●今日の検証(C)
・自己開示しているか?
・担当者への情報提供を積極的に行っているか?
・深い、充分なヒアリングができているか?

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2012年09月10日

基本!初回訪問の面談力・プレゼンテーション力【4】

(1)初回訪問のポイント(要点)とは?

■送付済みDMの説明や、
契約上の条件(割引や無料体験など)を伝えることです。
充分な説明を行い、ヒアリングを行います。
送付済みDMについて充分に説明できたら、
次に訪問先の見込み客の現状をヒアリングします。

■ヒアリングする際は、必ず相手の許可を取りましょう。
許諾を確認して話を進めることは、
担当者の心に潜在的な拒否感を持たせないために、
是非必要です。

■ヒアリングの後で余裕があれば、
他の商材・商品・企画・サービス・会社案内等を説明します。
この時も、許可を得てから行うことが大切です。

(2)初回訪問時に必要なこととは?

■初対面の緊張をとき、
打ち解けて話ができることです。
その為には、初回訪問30分の間に、
アイス・ブレイクできることが大切です。

■最初の送付済みDMの説明時に、
きっかけを掴み自己紹介を兼ねた自己開示により、
プライベートな話題を挟めると良いのです。

■初回訪問で成約(クロージング)できれば素晴らしいですが、
ほとんどの場合ヒアリングによる、
One to One (個別)の提案をしなければなりません。
その為、まず初回訪問で自分を良く知ってもらうことがポイントです。

(3)面談に必要なこととは?

■自己開示により、打ち解け、自分を知ってもらうことです。
自分を知ってもらい、
深いヒアリングができれば次回訪問のアポが取りやすくなり、
最終提案(プレゼン)へとつなげられるからです。

■担当者が自分を理解し好意を持ってもらえることが、
初回訪問時の成果と考えてよいでしょう。
初回訪問時に成約できる可能性は、
10%以下がほとんどですから、
次回へのコミュニケーションを深めることができれば成功といえます。

■面談時に自分を理解してもらうためには、
質問し担当者の関心事を聞きだし、
相手中心の話題を話すことが必要です。

(4)プレゼンテーションに必要なこととは?

■十分な送付済みDMの説明であり、
見込み客へのメリットや利益を理解してもらうことです。
メリットや利益の説明が充分であれば、
見込み客の購買意欲は高まるからです。

■充分に見込み客の購買い意欲を高めることができれば、
成約は、決断を促すだけで可能となるからです。

■見込み客へのメリットや利益と共に、
マイナスや弱点も説明し、
その上でメリットや利益が、
現状を良くすることを理解してもらえれば成約可能です。

(5)プレゼンテーション時の注意点とは?

■初回訪問時の成約は簡単ではありません。
その為、自分と担当者の関係作りを重点に考え、
成約にこだわらずにヒアリングさえしっかりできればよいのです。

■しかし、送付済みDMの商材・商品・企画・サービス等を、
充分に理解してもらうことができ、
客先がそのメリットや利益に興味を示しているのであれば、
決断を促し(背中を押して)成約へとつなげるべきです。
セールス期間をいたずらに延ばすことなく成約できれば、
素晴らしい営業結果を見出せます。

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●今日の実践(D)
・込み客の現状をヒアリングする!
・初回訪問で自分を良く知ってもらう!
・見込み客へのメリットや利益を理解してもらう!
●今日の検証(C)
・込み客の現状をヒアリングできたか?
・初回訪問で自分を良く知ってもらえたか?
・見込み客へのメリットや利益を理解してもらえたか?

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2012年09月07日

肝心な!テレアポ・パワー【3】

(1)テレアポの重要性とは?

■テレアポは、営業的なファースト・アタックです。
テレアポはこれから営業をスタートさせ、
継続するための入り口なので、
面談への大切なアプローチなのです。

■担当者と話をすることは必須要件ですので、
不在の時は、必ず次に何時再TELすべきかを確認します。

■担当者への挨拶によって自分の会社名と名前を知ってもらい、
面談の許可を得ることに集中します。

(2)テレアポに必要なこととは?

■アポを取ることに集中し、
セールス(売り込み)を絶対にしないことが重要です。
送付許可TELと同様に、
面談のアポ(許可)を貰うことだけを内容とした、
トーク・スクリプト(台本)を用意します。

■セールスに対する拒否反応を抑えられるように、
「DMにある商材・商品・サービスの紹介と説明をしたい」旨の訪問意図だけを、
伝えられるようにします。
セールス(売り込み)でないことが伝えられることは、大変重要です。

(3)スクリプトに必要なことは?

■まず、会社名、氏名を名乗り、
DMについて質問します。
DMにすでに目を通してもらえていれば、
面談許可成約率が上がります。

■その為DMを開封して内容を確認したかを質問します。
データを取るためにも、
開封率のチェックは必ず行うべきです。

■「送付したDMの商材・商品・サービスについて、
詳しい説明や条件を伝えたい」
との訪問目的を伝え、
セールスではなく「プレゼンテーション」であることをしっかり伝えます。

(4)テレアポの成果・ゴールとは?

■面談許可に集中し、
面談の成約率を上げることです。
アポイント率を上げる工夫をし、
その効率アップに必要な要件を、
トライ&エラーしながら高めていくのです。

■面談は担当者と直接話すことにより、
多くの接点を見出せるので、
会話を発展できるのですが、
テレアポは面識の無い状態での会話なので、
訪問目的の要件に集中し、
面談許可を促すことだけに重点をおきます。

(5)テレアポの注意点は?

■担当者がDMを確認していることが必要条件ですが、
開封・確認してない場合も有ります。
(弊社の事例では、開封率75%でした)

■手元にあり開封されて無い場合は、
その場で開封し確認してもらいながら、
より詳しい説明と条件等の説明に訪問したい旨を伝え、
訪問のアポを貰うように心がけます。

■発送後、到着日を過ぎているのに、
担当者の手元にDMが届いてない場合は、
再送するか、FAX送付にて配信する「許可」を取り、
着信後速やかに再TELすべきです。
(そのDM案件についての確認に手間を取り、
見込み客担当者に負担をかけ、
担当者が面談をわずらわしいと、
感じさせないようにするためです。)

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●今日の実践(D)
・テレアポはセールスしない!
・「プレゼンテーション」であることをしっかり伝える!
・テレアポは訪問目的の要件に集中する!
●今日の検証(C)
・テレアポはでセールスしていないか?
・「プレゼンテーション」であることをしっかり伝えているか?
・テレアポは訪問目的の要件に集中しているか?
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