2012年09月14日

決定的な!クロージング・パワー【8】

(1)クロージングに必要なことは?

■契約することです。
契約を促し決断してもらうことです。
決断を促すためには、
決断を妨げる障害・問題を取り除かなくてはなりません。

■契約をする利益(ベネフィット)とリスクを比較し、
差し引き充分な利益が得られることを納得してもらえれば、
後は決断を促すだけです。

■障害・問題を取り除き、
決断を促すことがクロージングに必要なことです。

(2)クロージングを成功させるためには?

■問題・障害を取り除かなくてはなりません。
上司や会社の許可、予算化、リスク説明、
などそれぞれの案件に対応し、
成約させねばなりません。

■問題・障害を解決することは、
成約への必須要件ですが、
乗り切れば成約はもう1歩です。
問題解決し最後の決断への流れを作れれば、
クロージングは成功します。

(3)クロージングの成果・ゴールとは?

■成約への決断を得ることです。
その為に成約への決断をしてもらう援助が必要です。

■例えば、ペンを差し出して暫く沈黙したり、
「是非お願いします」と強くはっきり言い切り、
頭を深く下げるなどです。

■最後の決断を促すことは、
営業活動の総仕上げなのですから、
勇気を持って行うべきなのです。

(4)クロージングの注意点とは?

■自信を持って、クロージングすることです。
きっぱりと決断を迫り、なお成約できない時は、
それ以上の無理は禁物です。

■なぜなら、かえって印象を悪くし、
成約を遠ざけてしまうからです。
さらに成約できなかった時に、
そのことを非難するような言動を感情的になってしてしまうのは、
絶対にしてはいけません。

■それは営業マンとして失格です。
なぜならそのことは、
二度とそのお客様のところに顔を出すことができなくなり、
永遠にセールスするチャンスを失ってしまうからなのです。

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●今日の実践(D)
・問題・障害を解決する!
・最後の決断を促す!
・成約できない時はそれ以上の無理をしない!
●今日の検証(C)
・問題・障害を解決しているか?
・最後の決断を促しているか?
・成約できない時に無理していないか?

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2012年09月13日

パワフル!プレゼンテーション力【7】

(1)プレゼンテーションに必要なこととは?

■企画提案書を口頭で説明し、
成約条件等提案書に無い部分を補足説明します。
セールス的な要素より、
説明・解説的な話の進め方を心がけます。

■まずは、見込み客担当者の方に、
自社の商品・商材・サービスについて理解してもらうことが必要です。
分かりやすく要点を説明する、・・・・そのことに集中すべきです。

(2)プレゼンテーションをより成功させるためには?

■自社の商品・商材・サービスについて説明した上で、
見込み客が得られるメリット・利益が何かを伝えることです。

■商品・商材・サービスについて理解してもらい、
そのメリット・利益を認めてもらうことができれば、
見込み客担当者の心を動かし次の行動を起こしてもらうことができます。
ポイントは、ベネフィット(利益)を理解してもらうことです。

(3)プレゼンテーションの重要な要点とは?

■プレゼンテーションする人の熱意です。
プレゼンテーションする人が、商品・商材・サービスについて自信を持ち、
強い気持ちで説明できることが要点です。

■その企画プランの立案者の方が、
自分の考えたプランに対する愛情や情熱をもてるので、
熱意のあるプレゼンテーションが可能です。

■気持ちのこもったプレゼンテーションには、
オーラがあり、見込み客担当者へもその熱意が伝わるのです。

(4)プレゼンテーションの成果・ゴールとは?

■商品・商材・サービスへの理解と、
そのメリット・利益への認識です。
分かりやすく伝達できれば、それで充分です。

■理解していただければ、
コストやスケージュールなどについての、
質問をいただけるかもしれません。

■質問を引き出せれば成功です。
なぜなら、お客様は、
その商品・商材・サービスに興味を持っていただけたからです。
後は、成約へのアクションを待つばかりです。

(5)プレゼンテーションの注意点とは?

■セールスにならないことです。
まだクロージングする必要はありません。
説明と理解です。
簡潔で分かりやすい説明と、
ベネフィットへの理解をしてもらえれば良いのです。

■見込み客担当者にストレスを与えないことです。
プレゼンテーションが上手にできれば、
次のステップが見えてきます。

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●今日の実践(D)
・得られる利益が何かを伝える!
・熱意を伝える!
・質問を引き出す!
●今日の検証(C)
・分かりやすく要点を説明しているか?
・利益を理解してもらえているか?
・質問を引き出せているか?

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2012年09月12日

最重要!ヒアリング力【6】

(1)ヒアリングに必要なことは?

■聞き取り(ヒアリング)をしたいとの意志をしっかり伝え、
許可を得ることです。
許可を得ることで、
見込み客担当者に質問を快く受ける心の準備ができるからです。

■自己開示(自分の性格、特徴など)をすることで、
担当者との親近感を持つことができれば、
ヒアリングへの話題転換は難しくありません。

■ヒアリングはコミュニケーションの最重要項目ですので、
担当者から信認されるように、アイス・ブレイクし、
自分から心を開いて信頼関係を築けるようにすべきです。

(2)ヒアリング項目とは?

■必要なのは、What(何を) ,Where(どこ) ,
When(時期・期間) ,Who(担当者)
に該当する事柄を聞き、次は、How(どうやって) ,
How much(予算) 最後に、
Why(理由)を聞きます。

■What(何を)は、どんなコトやモノを対象にしているのか?
Where(どこ)は、場所や使うメディアなどどこで事業展開するのか?
When(時期・期間) は、いつどのぐらいの期間なのか、その頻度は?
Who(担当者)は、担当者、責任者は誰なのか?
How(どうやって)は、やり方、方法などの展開の仕方は?
How much(予算)は、月額予算、年間予算はいくらなのか?
Why(理由)は、なぜ現在の方法で展開しているのか?

(3)ヒアリングを成功させるためには?

■ヒアリング時に必ずメモを取ることです。
ヒアリング項目を書き出しておいて、
それに沿って質問すると楽に次の質問に移れます。

■慣れてくると、
質問項目を順番に質問できるようになりますが、
最初は、各項目を見ながら質問し、
メモを取ると後でレポートをまとめる際に楽になります。

■ヒアリングは、とても重要ですがあわてずに許可を取ってから、
用意して質問項目を見ながら行い、
しっかりメモを取れば、
その後提案を見つける素晴らしい資料となるのです。

(4)ヒアリングの重要な要点は?

■ヒアリングに入る前の、信頼関係の構築です。
見込み客担当者が、
営業マンに親近感・信頼感を持っているか否かで、
質問に対する、答えの深さ(本音かどうか)が変わってくるからです。

■その為に、自己紹介状やパーソナル名刺などの、
ツールを有効に活用すべきす。
ツールがあるほうが、
初回面談のアイス・ブレイクもしやすくなります。

■見込み客担当者との信頼関係構築は、
その後の営業活動をより長く、
より深くするために最も重要なポイントです。

(5)ヒアリングの注意点とは?

■自己開示のためのツールによるアイス・ブレイクが、
常にうまく行くとは限りません。
人それぞれの個性や相性があるからです。

■相手に合わせる、
・・・見込み客担当者の興味の対象に合わせた話題を選ぶことを心がけ、
担当者中心の話題展開を心がけ、
無理に相手と親密にならずとも、
定型的なヒアリングができれば充分な成果が得られます。
合わない相手と無理に親しくなる必要は無く、
担当者サイドの話題を選べれば良いのです。

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●今日の実践(D)
・ヒアリングの許可を得る!
・自分から心を開いて信頼関係を築く!
・ヒアリング時に必ずメモを取る!
●今日の検証(C)
・ヒアリングの許可を得ているか?
・心を開いて信頼関係を築いているいか?
・ヒアリング時に必ずメモを取っているか?
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