2012年09月20日

今必要な!見える化・情報開示【2】

(1)見える化・情報開示とは何か?

■情報化時代に対応し、情報開示することで、
自社の商材・商品・提案・サービスを、
いつでも閲覧してもらえるようにすることです。

■インターネットにより大量の情報に囲まれる時代となり、
情報が少ないとそれだけで競争に負けてしまいます。
情報の多さは、その商材・商品・提案・サービスを未知の顧客に、
理解させるのに役立ち、競争で優位に立てるのです。

■情報開示することで、
会社(組織)や商材・商品・提案・サービスを“見える化“することは、
情報提供の競争の負けないために必ず必要です。

(2)見える化・情報開示はどのようにすればよいのか?

■情報開示のアウト・プットの出口を増やし、
情報量を多くすることです。
■WEBサイトやカタログの情報量を多くし、
より徹底した情報提供が必要です。

■WEBサイトの更新頻度を月1回から週1回に増やし、
カタログは年度版を総合化し、毎年掲載量を増やすことで、
より多くの情報開示が可能になります。

■頻度とボリュームを増やし、さらにアウト・プットとしてのツール
(企画書/パンフ/DM/ニュース・レター/小冊子/プロモ・DVD等)を増やせば、
さらに情報開示の量を増やすことができます。

(3)見える化・情報開示にとって重要なことは何か?

■情報開示量を増やすことと、質の向上です。
アウト・プットを増やし、情報量を増やし、
更新頻度を上げることで、
未知のお客様との接触頻度を上げることができます。
それにより、好感度をアップし、
購買意欲を刺激し高めることができるからです。

■重要なことは、会社や商材・商品・提案・サービスを知らない人に、
充分な理解を促し、好感を持ってもらい、
購買意欲を高めてもらうことなのです。

(4)見える化・情報開示の問題点は何か?

■多量の情報開示をするための、
時間とコストが必要なことです。
専任者を置くことが理想ですが、
成果にすぐに結びつかない初期の段階では、
負担が大きくなります。

■最初は担当者が兼任であっても、
情報を開示するための担当セクションを決め、
そのことを意識的に行うことが大切です。

■情報開示が今までオープンされてない情報を公開でき、
提供できれば、ユーザー視点から見れば、
有効であり有意義なはずです。
それにより取引先のクローズな情報が公開され、
問題があれば、
基本は、情報公開を優先しながら、
取引先と個別に交渉し調整すべきです。
なぜなら、より多くの情報開示することが、
競争力を高めるからなのです。

(5)見える化・情報開示の成果とは何か?

■見込み客からの問い合わせや、
オファーの申し込みが増えることです。
即成約することは理想的ですが、
特にB to Bにおいて通信販売は難しいので、
お客様からアプローチしていただき、
接客営業の体勢になれば成功といえるでしょう。

■お客様は、見たこともない商材・商品・提案・サービスに対し、
不安を持って当然です。
その不安を取り除き、
購買温度を上げ成約の確率を上げることが、
見える化・情報開示のゴールだと言えるのです。

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●今日の実践(D)
・商材・商品・提案・サービスを“見える化“する!
・情報量を増やし更新頻度を上げる!
・理解を促し購買意欲を高める!
●今日の検証(C)
・情報開示しているか?
・情報開示のアウト・プットを増やしているか?
・更新頻度を上げ接触頻度を上げているか?
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株式会社堀越 http://www.hrks.jp
代表取締役 堀越登志喜
Email: toshiki@senmongai.com
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TEL.03-3295-3360 FAX.03-3295-4430 Mob.090-5217-8471
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町2-10第2木津ビル4F
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2012年09月19日

最新の!時流への適応【1】

(1)時代の流れに乗るには何が必要か?

■時代は大変なスピードで変化し進化しています。
技術革新や仕組みの進歩にあわせた、
商材・商品・提案・サービスの開発が必要です。

■時代の変化に追従し対応するには、
差別化しオリジナリティーのある、
商材・商品・提案・サービスを開発しなければ、
競合に勝つことができません。

■できれば競合の無い差別化され、
独自性のある商材・商品・提案・サービスを開発できると良いのです。
そのマーケットでの優位性が高ければ勝つことができます。

(2)時流に合った商材・商品・提案・サービスとは何か?

■時代変化に対応し、
差別化されオリジナリティーを持ち、
競合に勝てる商材・商品・提案・サービスです。

■「何を」「どこで」「いつ」「誰が」「いくらで」「どうやって」
「なぜ」のすべての項目について、
どんな独自性を持ち、差別化されたポイントがあるかを検討し、
開発しなければなりません。

■時代が変化・進化する中で、
全ての項目で独自性を見出すことが大切です。
単純な価格競争や技術競争では、
徐々に大企業の競争力に負けて淘汰されてしまいます。

(3)時流に合った商材・商品・提案・サービスの開発はいかにすべきか?

■差別化された独自性のある商材・商品・提案・サービスを開発するには、
それぞれのポイントにおいても、独自性と差別化が必要です。

■「何を」・・・・・・・・・・・何を選ぶか?対象は何か?
「どこで」・・・・・・・・・マーケットはどこか?地域はどこか?
「いつ」・・・・・・・・・・時期はいつか?季節性はないか?
「誰が」・・・・・・・・・・誰が売るのか?通販か?直販か?流通は?
「いくらで」・・・・・・・・値段は?予算は?単価は?
「どうやって」・・・・・・方法は?キャンペーンは?無料プレゼントは?
「なぜ」・・・・・・・・・・購買動機は?なぜ必要か?
それぞれの項目において、差別化されていなければなりません。

(4)時流に合った商材・商品・提案・サービスの問題点とは?

■新たに開発された商材・商品・提案・サービスの持つリスクです。
テスト的に運用しながらブラッシュ・アップし、
競合に勝てる商材・商品・提案・サービスに育てなければなりません。

■チャレンジ・ミスを認めながら、施策(D)と検証(C)を繰り返し、
競合に勝てる商材・商品・提案・サービスを開発するのです。

■リスク・テイクし変化・前進することで、
次の時代を進む道を発見しなければなりません。

(5)時流に合った商材・商品・提案・サービスの目指すゴールとは?

■他社との競合に勝ち、
優位性を保つことです。
その為のポジションを得るために、
常に変化と前進を心がけねばなりません。

■優位性を保ち続けることで、
「顧客満足」を得ることができます。
売上を確保することで、
「従業員満足」を得ることができるからです。

■差別化された商材・商品・提案・サービスが目指すゴールとは、
時流に適合した競争力のある会社組織を構築することなのです。

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●今日の実践(D)
・競合の無い独自性のある商材・商品・提案・サービスを開発する!
・競合に勝てる商材・商品・提案・サービスに育てる!
・常に変化と前進を心がける!
●今日の検証(C)
・競合の無い独自性のある商材・商品・提案・サービスを開発す?
・競合に勝てる商材・商品・提案・サービスに育てているか?
・常に変化と前進を心がけているか?
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2012年09月18日

究極jの!ハイブリッド営業パワー【9】

(1)ハイブリッド営業とは?

■PULL型営業と、
PUSH型営業を組み合わせて行う営業です。
PUSH型営業の長所と、
PUSH型営業長所を組み合わせた営業方法です。

■PULL型営業の強みは、
問い合わせと取るためのツールです。
PUSH型営業の強みは、
キーマンへの積極的なアプローチです。

■それぞれの強みを組み合わせれば、
PULL型営業だけの営業よりも、
PUSH型営業だけの営業よりも、
強力な営業活動が可能になるからです。

(2)ハイブリッド営業に必要なことは?

■PULL型営業の長所と、
PUSH型営業の長所を引き出すことです。
PULL型営業の強みであるツールの制作を強化し、
PUSH型営業の強みである、
キーマンへのアプローチを徹底させるのです。

■PULL型営業のDMツールをブラッシュ・アップし、
見込み客担当者の購買意欲を強く刺激し、
PUSH型営業によるキーマンへのアプローチを、
徹底的に行うことにより、
成約率を上げることができます。

(3)ハイブリッド営業の要点とは?

■それぞれの強い部分を組み合わせ、
営業力を強化することです。
PULL型営業とPUSH型営業のどちらかに偏らず、
強みと強みを重ねあわすことができると良いのです。

■PULL型営業は、キーマンへのアプローチが弱く、
問い合わせ案件に頼ってしまうので、
キーマンへのアプローチを怠らないようにします。

■PUSH型営業は、DMツール制作の工夫が行われず、
テレアポから面談でのプレゼンに頼ってしまうので、
DMツール制作を強化しなければなりません。

(4)ハイブリッド営業の問題点とは?

■PULL型営業とPUSH型営業の、
弱点の組み合わせとなることです。
DMツールに頼り、新規アプローチが弱くなり、
キーマンへのテレアポ・アプローチに頼り、
DMツール制作のレベル・アップが弱くなることです。

■PULL型営業、
PUSH型営業のそれぞれが他方のやり方に依存して、
強みが発揮されなくなることが問題点です。
それぞれの強みが殺されずに、
力を発揮できるように注意しなければなりません。

■その為には、
DMツールの強化とキーマンへのアプローチ強化を怠らず、
それぞれの計画(P)→実行(D)→検証(C)→改善(A)サイクルを、
しっかり行うことが大切です。

(5)ハイブリッド営業の成果・ゴールとは?

■PULL型営業とPUSH型営業の双方の強みを生かし、
相乗的な強い営業体制の構築が、
ハイブリッド営業のゴールです。

■DMツール強化と徹底した新規テレアポを行えれば、
最強の営業の仕組みを作ることができます。

■ハイブリッド営業こそ、
『次世代型最強営業モデル』といえます。
二つの営業エンジンを組み合わせ、
高効率な営業の仕組みを作ることが最終ゴールです。

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●今日の実践(D)
・PULL型営業とPUSH型営業を組み合わせる!
・強い部分を組み合わせ営業力を強化する!
・DMツールの強化とキーマンへのアプローチ強化する!
●今日の検証(C)
・PULL型営業とPUSH型営業を組み合わせているか?
・強い部分を組み合わせ営業力を強化しているか?
・DMツールを強化しキーマンへのアプローチを強化しているか?

決定的な!クロージング・パワー【8】
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