2012年09月25日

戦略的!専門特化・差別化の仕組み【5】

(1)専門特化とは何であるか?

■専門性を持ち、差別化することで競合を避けることです。
できる限り競合しない商材・商品・提案・サービスであれば、
過剰な費用を無理にかけずに、
成約のための営業活動を展開できるからです。

■営業活動が、
経験豊富なベテラン営業マンにしかできないのでは、
営業にかかるコストで利益を圧迫してしまいます。
競合する他社のDMツールより、
さらにボリュームのあるクオリティーの高い、
DMツールを必要とするのであれば、
そのコストも売上で回収しなくてはなりません。

■競合を避けるための専門化・差別化は、
中小・零細企業の必須戦略です。

(2)専門特化による差別化はどのように行うのか?

■「何を」「どこで」「いつ」「誰が」「いくらで」
「どうやって」「なぜ」のすべての項目について、
ジャンル・マーケットを絞り込み、或いは細分化し、
切り分けることで差別化しなければなりません。

■細分化されたニッチ・マーケットで、
商材・商品・提案・サービスの開発ができるためには、
専門知識が必要になります。

■専門知識を持つスペシャリストが必要になります。
特定のジャンルでのマーケット情報を、
把握していなければなりません。
そのマーケットに精通したエキスパートが、
商材・商品・提案・サービスを専門特化するためのキーマンなのです。

(3)専門特化することの重要性とは?

■専門特化し差別化することで、
競合を避けることができれば、
自社のビスネス領域(ドメイン)を確立し、シェアを拡大し、
勝てるポジションを手に入れることができるから、重要なのです。

■専門特化し差別化したビスネス領域(ドメイン)の確立は、
ニッチ・マーケットでのシェアを拡大し、
そのマーケットでのNo.1を目指すことができるのです。
その専門的なジャンルでのNo.1になることができれば、
排他性を強くし、他社の参入を防ぐことができるのです。

■専門特化し差別化することこそ、
中小・零細企業にとっての唯一・必要充分な戦略なのです。

(4)専門特化の問題点は?

■専門化することで、独自性を持つことによる弊害は、
組織自体が排他性を持つことです。

■他社に対する排他性は強みになりますが、
自社内での排他性は、組織形成を阻害するのです。

■他部門との情報収集や、
さまざまなスキル(プレゼン・スキル、
営業スキル、ツール制作スキル)の共有は、重要です。
ミーティングなどのコミュニケーション強化により、
排他的にならないようすべきです。

(5)専門特化・差別化による成果・ゴールとは?

■その事業領域(ドメイン)でのビジネスにおいてNo.1となることです。
No.1になることは、他社の参入を困難にさせるので、
価格競争や開発競争に巻き込まれずに済むからなのです。

■体力の無い中小・零細企業にとって、
競合を避けることは、
その限られた経営資源を有効に使う必要不可欠な戦略です。

■弱者の戦略として、
専門特化による差別化が現在の困難な情況を切り開く、
最重要な戦略であり要点(キー・ポイント)なのです。

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●今日の実践(D)
・競合を避けるための専門化・差別化する!
・自社のビスネスドメインを確立する!
・ドメインでのビジネスにおいてNo.1となる!
●今日の検証(C)
・競合を避けるための専門化・差別化をしているか?
・専門特化するためのキーマンがいるか?
・マーケットでのNo.1を目指しているか?

急務!時代に適応した営業展開【4】
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2012年09月24日

急務!時代に適応した営業展開【4】

(1)時代に適応した営業展開とは何か?

■マーケットが収縮しているときこそ、新規営業です。
新規拡大のための施策が必要です。

■ほとんどのマーケットで市場の収縮が起きています。
デフレーション(価格低下)による競争と淘汰が、
あらゆるマーケットで始まっています。

■その競合・競争に打ち勝つためには、
競合他社のシェアを取るしかありません。
逆に取られるようでは、市場から淘汰されてしまいます。

(2)時代に適応した営業展開の必要性とは?

■マーケットにおける競合・競争に打ち勝つためには、
シェアを拡大しなければなりません。
そのためには新規顧客の獲得が必要です。
対象とするマーケット自体が収縮しているので、
顧客は必然的に自然減となります。

■顧客数を確保するためには、
新規顧客を獲得し自然減する顧客数を補わねばなりません。
売上を上げるためには、
販売単価を上げることができればよいのですが、
デフレのマーケットでは難しいのです。

■競合・競争は益々激しくなるのですから、
打ち勝つためにも顧客数の確保は絶対必要条件なのです。

(3)時代に適応した営業展開をどのように行うか?

■新規見込み客のリスト収集から始めます。
自社に必要な新規見込み客リストは常に必要ですので、
その確保のための作業手順を整備する必要があります。

■常に新規見込み客リストを確保しプールしておき、
DMツールとテレアポを駆使して新規顧客へのアプローチを行い、
DM配布件許可TEL件数と配布許可率、
着荷確認TEL件数とDM開封閲覧率、
テレアポ獲得件数とテレアポ獲得率、
それぞれを管理し、確率向上のための検証(C)→改善(A)を行います。

(4)時代に適応した営業展開の問題点とは?

■新規見込み客へのアプローチにDMツールを使い、
PULL型、PUSH型双方の強みを生かし、
高確率なアプローチをしなければなりません。

■テレアポだけを数多く行ったり、
DMツールの問い合わせを待つだけでは、
効率を高めることができません。

■現在のようなデフレ環境では、
新規顧客の獲得自体が簡単ではないのですから、
高確率な新規獲得営業活動を展開しなければならないのです。

(5)時代に適応した営業展開が目指すものとは?

■顧客数の減少を抑えるための新規客獲得を、
能率良く行うことです。
大切なのは、
各プロセスの評価・検証(C)→改善(A)を常に行い、
その成約率を高める工夫をすることです。

■PULL型営業とPUSH型営業を組み合わせ、
高効率な新規獲得営業を行うことにより、
困難な市況で勝ち残ることがゴールなのです。
新規顧客獲得は、
市場で淘汰されないために絶対必要条件です。

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●今日の実践(D)
・新規顧客の獲得をする!
・新規見込み客のリスト収集をする!
・高確率な新規獲得営業活動を展開する!
●今日の検証(C)
・自然減する顧客数を補っているか?
・新規見込み客のリスト収集をしているか?
・PULL型・PUSH型双方の強みを生かしているか?

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2012年09月21日

すぐ役立つ!時代適応型営業の仕組み【3】

(1)時代適応型営業の仕組みとは何か?

■時代適応型営業とは、ハイブリッド営業です。
PUSH型営業にPULL型営業を足し算した営業の仕組みです。

■PULL型営業が持つ強力なDMなどの販促ツールを使いながらも、
PUSH型営業が新規テレアポを積極的に数多く行い、
強いツールと泥臭い営業の両方を行う営業の仕組みです。

■PULL型営業とPUSH型営業を足して2で割る営業の仕組みにより、
両者の強みを残し適切なバランスを生み出す方法です。

(2)時代適応型営業の仕組みを組み立てるにはどうすればよいか?

■ハイブリッド営業のPUSH型営業とPULL型営業の、
バランスを取ることがポイントです。
その会社(組織)によって、PUSH型営業の方が強いところもあり、
又PULL型営業の法が組織になじむ会社もあります。

■PUSH型営業チームに依存し、
DMやその他のツール制作を怠ったり、
PULL型営業の素晴らしく良くできたツールに依存し、
新規テレアポをしなかったりでは、最強の営業活動になりません。

■その会社(組織)の属性に合わせた、
PUSH型営業とPULL型営業のバランスを取ることで、
ハイブリッド営業化を実施できるのです。

(3)時代適応型営業の仕組みの重要なポイントとは何か?

■PULL型営業とPUSH型営業のそれぞれの強みを、
打ち消さないようにする工夫です。
PULL型営業とPUSH型営業のチーム編成を別々に行い、
それぞれのスキルを習得、練磨する方法です。

■PULL型営業チームは、
DMや販促ツールの制作を数多く行うことでその業務に習熟し、
PUSH型営業チームは、積極的なテレアポを行うことで、
スクリプトのブラッシュ・アップなどを行い、
業務の精度を上げればよいのです。

(4)時代適応型営業の仕組みの問題点は?

■PULL型営業チームは、
PUSH型営業チームの成約に依存し、
PUSH型営業チームは、
PULL型営業チームの問い合わせを待っているようでは、
両者の強みが発揮されなくなってしまいます。

■或いは成果不足を、
他方に責任を押し付けてしまうようでは、
ゴールが遠のいてしまいます。
そこで、それぞれのチームの中でも、
反対側の属性を取り入れることが必要です。
それは、反対の属性を充分理解するためです。

■PULL型営業とPUSH型営業の、
それぞれのチームでも相互に属性を取り入れ、
バランスを取りながら、補完的な役割をできるようにし、
他方に依存することの無いような仕組みが必要です。

(5)時代適応型営業の仕組みの成果・ゴールとは?

■PULL型営業とPUSH型営業の、
強みを生かしたハイブリッド営業により、
高能率の営業の仕組みにより、
最小パワーで最大限の成果を上げることです。

■PULL型営業が多くの問い合わせを集め、
PUSH型営業が数多くのテレアポを行えば、
必ず成果は大きくなって行くはずです。

■二つの営業エンジンを組み合わせ、
超高能率の営業の仕組みを組織することは、
まさに次世代の時代適応型営業だといえるのです。


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●今日の実践(D)
・PUSH型営業とPULL型営業のバランスを取る!
・PULL型営業とPUSH型営業のそれぞれのスキルを習得、練磨する!
・最小パワーで最大限の成果を上げる!
●今日の検証(C)
・DMやその他のツール制作を怠っていないか?
・新規テレアポを積極的に行っているか?
・PUSH型営業とPULL型営業のそれぞれに依存していないか?

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