2012年09月28日

前進!営業の進化と育成【8】

(1)営業手法の進化とは何か?

■PUSH型営業とPULL型営業を兼ね備えた、
ハイブリッド営業です。
二つの相反するスタイルを持つ営業を取り入れなければなりません。

■積極的なアプローチをするPUSH型営業と、
ツールによる待ち受けをするPULL型営業の、
スタイルの違う営業手法を共に習得する必要があります。

■両者の長所を取り入れた営業スタイルを確立するところまで、
営業手法は進化しているのです。

(2)営業マン育成に必要なこととは?

■PUSH型営業とPULL型営業を習得するには、
まずリスト作成とDMツールを作成しなければなりません。

■リスト収集は、営業マンの専門知識を生かし、
特定の媒体(専門誌、業界誌等)やネットから行います。
次に、DMツールの制作をします。
反応(レスポンス)を取れる、
反響・問い合わせを取れるDMツールの制作は、
簡単ではありません。
テスト(試行)を繰り返し、
精度を上げるためのブラッシュ・アップをして、
反響、問い合わせを取れる、
DM制作を習得していかねばなりません。

■DMツール制作後は、
リストの見込み客に積極的にアプローチしてしかねばなりません。
アプローチに必要なTELスクリプトや、
訪問プレゼン、ヒアリングなどに習熟し、
成約率を上げるためのスキル・アップが必要です。

(3)営業方法の進化に伴う営業マンの育成の要点とは?

■DMツール作成と対人コミュニケーションの、
両方に習熟するために、
制作スキル・アップとコミュニケーション力アップの、
違ったタイプの学習が必要です。

■企画力と営業力のどちらかに偏らない、
それぞれのパワーを身に付けるような育成が要点です。

■DMツールを制作する力を磨きながら、
見込み客アプローチに必要な、
プレゼンテーション力、ヒアリング力を身に付け、
最強の営業マンを目指すのです。

(4)育成が抱える問題点とは?

■PUSH型営業とPULL型営業の、
どちらかに偏ったスタイルになってしまうことです。

■企画力はあるが、アタック件数が少ない。
アプローチは積極的だが、DMツールが弱い。

■企画力と営業力のどちらも必要であり、
それぞれのスキル・アップが成約率を上げ、
高いゴールを達成する近道であることを、
充分に理解することが大切です。

(5)営業方法の進化に伴う営業マンの育成のゴールとは?

■PUSH型営業とPULL型営業の両方の手順、方法に熟達し、
営業力を最大化し、最強の営業力を手に入れることです。

■PUSH型営業とPULL型営業の強みを取り入れ、
最小の時間で最大の成果を目指す営業スタイルは、
今後デフレ社会の中で、
高度化した営業を目指す人たちによって、
確立してゆくでしょう。

■市場が縮小するより激しい競争の中で勝ち残るためには、
進化した営業方法の確立は、絶対に必要な要件なのです。

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●今日の実践(D)
・スタイルの違う営業手法を共に習得する!
・反響・問い合わせを取れるDMツールを制作する!
・DMツール作成と対人コミュニケーションの両方に習熟する!
●今日の検証(C)
・DMツール作成と対人コミュニケーションの両方に習熟しているか?
・最強の営業マンを目指しているか?
・PUSH型営業とPULL型営業のどちらかに偏ったスタイルになっていないか?

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2012年09月27日

究極の!コンサルティング・パワー【7】

(1)コンサルティング・パワーの必要性とは?

■セールスにおいて、
商材・商品・提案・サービスの説明だけでなく、
お客様の問題解決をサポートすることが必要です。

■お客様の問題解決をサポートすることにより、
その商材・商品・提案・サービスの利益(ベネフィット)を理解していただければ、
成約は可能です。

■お客様の問題解決ができれば、
はプッシュしなくても付いてきます。
なぜならお客様は、問題解決することが必要だからです。

(2)コンサルティング・パワーの重要性とは?

■コンサルティングによるお客様の問題解決が、
その商材・商品・提案・サービスの導入を、
必然的に成約させられることです。

■適切なコンサルティングができれば、
営業結果は後から付いてきます。
お客様の現状と課題をヒアリングし、
その差を埋める施策を提案するのです。

■「何を」「どこで」「いつ」「誰が」「いくらで」「どうやって」
「なぜ」のすべての項目について、
ヒアリングすることで問題が見えてくるはずです。

■お客様の問題を顕在化することは、簡単ではありません。
十分なヒアリングこそ問題解決への入り口なのです。

(3)コンサルティング・パワーを身に付けるには?

■お客様の必要とされる営業マンになれ、
適切なマーケティング上の施策を提案するのです。
その為には、常にアンテナを広げ情報収集することが必要です。

■専門誌や業界誌、新聞、ネットなどからの情報収集は、
常に心がけるべきです。
最も重要なことは、
実際にマーケットの中で見聞きした情報です。
店舗や問屋、メーカー訪問などにより、
直接担当者から聞いた情報こそが、
最新の生きた情報だからです。
マーケットの最前線にいることが、
最大の強みとなるのです。

(4)コンサルタント養成の問題点は何か?

■問題解決のできるコンサルタントの養成は、
時間とコストが必要です。
そのマーケットの精通したスペシャリストでありながら、
マーケティング上の施策を立案することは簡単なことではありません。

■3年間特定のマーケットでセールス活動を行えば、
業界構造や仕組み情報ソースなどを理解し、
業界のエキスパートとして、
コンサルティング活動も可能にあります。
しかし、この情報化社会での3年間は、
マーケットの属性さえも急速に変化してしまいます。

■その為、業界構造や仕組み情報ソースなどをマニュアル化し、
問題解決型のコンサルティングが出来るプロセスを標準化し、
その時々のマーケットの最新情報さえ持つことができれば、
早急にコンサルタントを育成できるようにすべきです。

(5)コンサルティング・パワーのゴールとは?

■お客様の問題解決ができることです。
お客様の問題解決ができれば、
お客様は問題解決の出来る営業マンを必要とし、
関係を切れなくなるからです。

■お客様サイドの立場で現状のヒアリングし、
課題の要件を把握できれば、
その成果達成へのプランを提案することで、
コンサルティングを成功させられます。

■コンサルティング・セールスこそ究極のセールスといえるのです。
お客様の必要とされる営業マンになれるからです。

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●今日の実践(D)
・お客様の問題解決をサポートする!
・お客様の現状と課題をヒアリングする!
・常にアンテナを広げ情報収集する!
●今日の検証(C)
・お客様の問題解決をサポートできているか?
・お客様の現状と課題をヒアリングできているか?
・お客様の必要とされる営業マンになれているか?

発展する!統合・集積の仕組み【6】
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2012年09月26日

発展する!統合・集積の仕組み【6】

(1)統合・集積の仕組みとは何か?

■総合的な構造ではなく、
専門性を集めた仕組みです。
全体を総合的に取り扱うのではなく、
専門的な取り扱いを集合させた仕組みです。

■専門化による差別化を維持し、
それぞれを統合(インテグレーション)することで、
専門特化した強みを維持したまま、
事業領域(ドメイン)を拡大することができるからです。

■専門特化することで、
マーケットやジャンルへのこだわりが強みとなる仕組みを、
拡大するためには、統合・集積が必要なのです。

(2)統合・集積の仕組みに重要なこととは?

■専門性を維持したまま、
別な領域(ドメイン)へ進出することです。
専門ジャンルでの強みを生かしつつ、
別な領域へ事業展開することです。

■専門化による差別化の属性の強みが、
他ジャンルへの排他的意識を生み出すので、
独自領域(ドメイン)でしか、
事業展開できなくなってしまうことを防がねばなりません。

■専門性を持つ強みが、
他のジャンルへの排他性を持つ弱みとならないように、
専門性を集合させねばなりません。

(3)統合・集積の仕組みを作るには?

■専門性を持つ人を集め、チームを形成し成長させながら、
同時に別なジャンルの専門性を持つ人を集めたチームを形成します。

■一つのジャンルのチームを形成・育成し、
成長させることができれば、
同様の手法で、
次のジャンルのチーム形成と育成をできるはずです。

■ジャンルの違いによる専門性は属人的であっても、
ジャンルを発見し、専門性のある人を集め、
チームを創出・形成・育成・成長させるプロセスを標準化するのです。

(4)統合・集積の仕組みの問題点とは?

■専門性が薄れ、弱まることと、排他性です。
独自な活動ばかりを中心に展開し、
他のチームと連携を取らなくなると、
組織全体としての統一性が欠け、
組織全体のベクトルの共有が弱くなります。

■各チーム間の情報共有や協調性に欠けると、
集約・統合(インテグレーション)されている強みを発揮することができません。

■部門間、チーム間の共通のプラット・フォームによる情報共有や、
部門別、チーム別の個別ミーティング以外に、
全体会議や、プロジェクト・チーム編成による組織の横断など、
組織を串刺しできるコミュニケーションのルート(パス)を確保するべきです。

(5)統合・集積の仕組みのゴールとは?

■専門化による差別化を確保し、競合を避けながら、
事業領域(ドメイン)を拡大することです。

■各ジャンルでの競争力を持ちながら、
多くのジャンルで差別化された強みを展開し、
売上を伸ばしていくことが理想的です。

■専門ジャンルをより多く持つことで、
専門家集団のさらなる集合体となり、
専門家(プロフェッショナル)が集合した強みを、
いくつも持つ組織(会社)を形成できれば、
常に発展していくことが可能となるのです。

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●今日の実践(D)
・専門ジャンルでの強みを生かしつつ別な領域へ事業展開する!
・チームを創出・形成・育成・成長させるプロセスを標準化する!
・専門家集団のさらなる集合体となる!
●今日の検証(C)
・拡大するための統合・集積をしているか?
・組織を串刺しできるコミュニケーションを確保しているか?
・差別化を確保しながら事業領域(ドメイン)を拡大しているか?

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