売上を３倍にする！儲かる広告の極意

（１）商品・商材・サービスの開発とは？

■商品・商材・サービスを新たに開発することは、
すでに多くの商品・商材・サービスがある中で、
大変難しい課題です。
この難しい環境・条件の中で、
新たな商品・商材・サービスを開発することです。

■時代の変化に対応した、
商品・商材・サービスの開発は、
陳腐化する既存商材を活性化するために必要です。

（２）商品・商材・サービスの開発において必要なこととは？

■独自性を生かした、
競争力なある商品・商材・サービスの開発が必要です。
ただし、まったく新規のマーケットや、
従来の商品・商材・サービスから離れた開発は、
競争力を持てず、売上を確保できません。

■従来の商品・商材・サービスを、
常に検証し改善を続けることで、
新たな商品・商材・サービスを開発しなければなりません。

（３）商品・商材・サービスの開発において重要な点とは？

■時代の変化に対応した、
自社の商品・商材・サービスの改善・改良を基本とした、
新商品・新商材・新サービスの開発が重要です。

■自社の歴史や経験をふまえて、
新たな商品・商材・サービスの開発への取り組みが重要です。
それまでの、“強み“を生かしながら、
時代遅れとなった“弱み”を改善・改良できれば良いのです。

（４）商品・商材・サービスの開発における問題点とは？

■まったく経験の無いマーケットヘ向けての開発や、
まったくジャンルの違う、商品・商材・サービスの開発は、
競争力に欠け成功できません。

■既存の商品・商材・サービスの周辺のマーケットや、
時代遅れになった“弱み”を改善・改良し、
従来の商品・商材・サービスの持つ、
マーケットでの顧客開拓や新規開拓へつながる開発が必要です。

（５）商品・商材・サービスの開発による成果とは？

■商品・商材・サービスを常に、改善・改良することで、
時代のスピードに負けずに対応することです。
見え難い時代変化によるマーケットの変化は、
実は大変なスピードなのです。

■この時代変化のスピードへの対応こそが、
組織・会社・企業を存続させる為に重要で、
最も必要なことなのです。

■改善・改良による商品・商材・サービスの開発が、
常に行われていれば、
組織・会社・企業は発展・継続が可能なのです。



●今日の実践（Ｄ）
・商品・商材・サービスの改善・改良を常に行う！
・自社の“強み“を生かし商品・商材・サービスを開発する！
・自社の“弱み”を改善・改良する！
●今日の検証（Ｃ）
・商品・商材・サービスの改善・改良を常に行っているか？
・自社の“強み“を生かし商品・商材・サービスを開発しているか？
・自社の“弱み”を改善・改良しているか？
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株式会社堀越　http://www.hrks.jp
代表取締役　堀越登志喜
Email: toshiki@senmongai.com
Twitter: http://twitter.com/hrks_THorikoshi
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TEL.03-3295-3360 FAX.03-3295-4430 Mob.090-5217-8471
〒101-0052　東京都千代田区神田小川町2-10第2木津ビル4F
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（１）顧客フォローとは何か？

■顧客フォローとは、
顧客満足度を高め“リピーター”や“ファン客”を作ることです。

そのためには、商品・商材・サービスの質を高め、
より高い顧客満足を追求することが重要です。

現実（商品・商材・サービス）　<<　想像（期待値）　・・・・クレーム
現実（商品・商材・サービス）　<　　想像（期待値）　・・・・怒り
現実（商品・商材・サービス）　＝　想像（期待値）　・・・・満足
現実（商品・商材・サービス）　>　　想像（期待値）　・・・・感激
現実（商品・商材・サービス）　>>　想像（期待値）　・・・・感動
現実（商品・商材・サービス）　>>>想像（期待値）　・・・・感謝
（※感動の方程式/平野秀典先生）

（２）顧客フォローにおける重要性とは？

■リピートによる売上は、スポットの売上に比べ再購入で2倍、
毎月の定期購入で年間12倍の違いがあります。
ファン客は自分の“お気に入り”の商品・商材・サービスは、
必ずと言って良いほどお客様を紹介してくれます。
気に入ればいるほど、その良さを人に伝えたいと思うからです。

リピーターやファン客を育てることは、
売上を上げる重要な仕組みなのです。

（３）顧客フォローおいて必要なこととは？

■顧客が払う対価を上回る価値を、
商品・商材・サービスが持っていれば、
お客様の期待値を超えることができるのです。

常に自社の商品・商材・サービスが、
お客様の期待値を上回ることができるよう、
その商品・商材・サービスを向上・改善すべきなのです。

期待を上回る商品・商材・サービスが、
ファン客・リピーターを育てるからです。

（４）顧客フォローにおける問題点とは？

■商品・商材・サービスが顧客の期待値を下回ると、
お客様は、二度とその商品・商材・サービスを買いません。

常にお客様の期待値を上回る
商品・商材・サービスの提供ができなければ、
売上は徐々に下降し、赤字になってしまうのです。

ファン客・リピーターを増やすことは、
経営の安定のために是非必要なことなのです。

（５）顧客フォローの成果とは？

■売上の安定と増加です。
顧客フォローの仕組みは、
その商品・商材・サービスを改善・向上させることで、
組織・会社・企業の経営を安定することができるのです。

ファン客・リピーターの育成は、
マーティング上の重要な施策であり仕組みなのです。



●今日の実践（Ｄ）
・顧客の期待値を上回る！
・商品・商材・サービスを改善・向上させる！
・ファン客・リピーターを増やす！
●今日の検証（Ｃ）
・顧客の期待値を上回れているか？
・顧客満足度は高いか？
・ファン客・リピーターはいるか？
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（１）営業・販売の仕組みとは？

■営業・販売活動によって、成約し売上を他精することができます。
営業・販売活動は、人によって行われ、
その人のスキルや経験、マインドに強く左右されます。

営業・販売活動は属人的な活動です。
営業・販売活動の成果は、
それぞれの人の属人的な力に依存し、
営業・販売力は営業マンのパワー（質　×　量　）で決まります。

人は皆、その動機によって行動するのですから、
営業・販売活動には、その動機が大切です。

（２）営業・販売の仕組みの重要性とは？

■営業・販売活動する人の「動機」が強いか弱いか、
大きいか小さいかが重要です。

営業・販売活動は、競合他社の多い中で、
目標達成に向け常に、困難な戦いを強いられます。

常に達成困難な課題に挑むためには、
強く、大きな「動機」が必要です。

（３）営業・販売の仕組みに必要なこととは？

■営業・販売力は、営業マンの（質　×　量　）の活動の結果です。
売上は、（顧客数　×　顧客単価）で決まるので、
新規開拓は必ず売上を増加するためには必要なのです。
見込み客リストにより多くのアプローチをして、
アポイントしプレゼンテーションをしなければなりません。

更に接客（コミュニケーション）活動の中で、
深いヒアリングにより、ニーズ・ウオンツを掘り起こし、
成約への企画・提案をしなければなりません。
商品・商材・サービスを常に広げ、
変化する顧客ニーズのこたえることが必要です。

（４）営業・販売の仕組みにおける問題点とは？

■競合の多い営業・販売活動で問題・障害を乗り越え
成果を手にするには、持続した「動機」が必要ですが、
曖昧だと２〜3年で持続する力を失ってしまいます。

それは、常に困難・障害を突破し前進するためには、
強い「動機力」が必要だからです。

仕事をするための自分の「動機＝モチベーション」を
探し発見することは、営業・販売活動を持続するための重要です。

（５）営業・販売の仕組みがもたらす成果とは？

■営業・販売活動の成果は、
営業マンのパワー（質　×　量　）により、
その売上を増加し利益を拡大することができます。

強い営業パワーは、
マーケティング戦略を成功へと導く原動力になるのです。

営業マンのパワー（質　×　量　）を増大することができれば、
売上を増やし、利益を増やし、
会社全体を活性化でき、
組織・会社・企業の全員へのリターンを増やせます。



●今日の実践（Ｄ）
・営業マンのパワー（質　×　量　）を上げる！
・強い「動機」で営業・販売活動を持続する！
・営業力で売上を増やし利益を増やす！
●今日の検証（Ｃ）
・営業・販売活動を続ける強い「動機」があるか？
・新規顧客開拓を積極的に行っているか？
・営業力（スキル）を高める勉強をしているか？
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